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●これからの小売業×メーカーの"協働"の共通目標は「顧客づくり」

消費財メーカーの営業・マーケター、小売業のバイヤー、
組織変革を実現したいリーダー必見！

日本はこれまで人口増加を背景に、メーカーは大量生産・大量販売、小売業は大量出店・大量仕入れを成長戦略としてきました。
しかし、人口減少社会に突入した現在、従来の「大量」依存の戦略は通用しなくなっています。

これからは「不特定多数」ではなく、「特定の顧客」を継続的に育てる「顧客づくり」が成長戦略の中心となります。

「顧客」とは、特定の商品や店舗を継続的に利用するお客様を指します。
「顧客」をつくるには、「トライアル（初回購入）」「リピート（再購入）」「継続（定期購入）」の3段階を踏む必要があり、メーカーも小売業も、この3つの活動を継続的に実行することで、安定した売上と利益の増加が見込めます。

今後は「顧客づくり」を目的とした新しい仕事のやり方を確立し、IDPOSデータを活用して実践と改善を重ねることが成長の鍵となります。

本書では、顧客づくりに向けた「提案のつくり方」「IDPOSデータ活用法」「営業スキル強化・組織変革」について、日々現場に寄り添う3名が業務に役立つ実践的なガイドをします。

第1部…顧客づくりを目的とした「提案のつくり方」ガイド
　第1章　「協働」は「顧客づくり」のためのメーカーと小売業との関係性
　第2章　「協働」に欠かせない提案の構造
　第3章　「顧客づくり」に欠かせない「振り返り」
　第4章　「情報」と「データ」を活用する
　第5章　主体性の発揮に必要な「選択」と「マインドセット」

第2部…顧客づくりを目的とした「IDPOS活用」ガイド
　第1章　IDPOSとは何か？
　第2章　IDPOSで分かる購買行動の実例
　第3章　IDPOSで測る顧客のロイヤルティ
　第4章　来店頻度を高め離反を防ぐ
　第5章　小売業と取引先（卸売業、メーカー）の協働
　第6章　カテゴリー因数分解
　第7章　買上点数と単価アップの戦略
　第8章　ハンドソープの拡販に向けて
　第9章　IDPOSデータを用いた効果検証の進め方
　第10章　現場で活かすIDPOS活用の進め方
　第11章　IDPOS活用を社内で根付かせるために
　最終章　生涯顧客づくりに向けて

第3部…顧客づくりを目的とした「営業スキル強化・組織変革」ガイド
　第1章　メーカーの提案型営業の現在地と課題
　第2章　提案型営業への「組織変革」の8段階

著：奥島晶子
ジェイビートゥビー株式会社 代表取締役社長
Segment of One & Only株式会社 取締役副社長
東京大学文学部卒業。日本アイビーエム、EDSジャパン、日本DEC(現ヒューレットパッカード)データウェアハウス企画部長を経て、ブリオ・テクノロジージャパン代表取締役社長に就任。2001年3月ジェイビートゥビー(株)設立。日本においてID-POSの実務的活用を推進したID-POS分析の第一人者であり、小売業とメーカー・卸売業をつなぐ協働型ビジネスモデルを推進。ID-POSによるカテゴリー分析及びブランド・ポジショニング分析などを含めた各種コンサルティングを広く手掛ける。これまで、生協、スーパーマーケット、ドラッグストア、ホームセンターの４業態を中心に活動してきたが、現在はネットスーパーやECでのデータ活用にも対象を広げている。

著：谷 雅之
株式会社マーケティング研究協会 顧問
オフィスイオニックマネジメント 代表
同志社大学卒業。ライオン株式会社にて、営業部門、マーケティング部門を経て組織変革プロジェクトに参画。提案型営業スタイルの定着、マーケティング部門と営業部門が一体となったブランド育成活動の構築、POSデータ・ID-POSデータを活用したPDCAサイクルの浸透に注力。2016年にオフィスイオニックマネジメントを設立し独立。さまざまな業界に向けて、営業スタイルの変革、マネジメントの変革、コミュニケーションの変革、協働取組の実現など多岐にわたる変革を実践的に支援している。

著：塚本和之
株式会社マーケティング研究協会 取締役 トレードマーケティング部長
成蹊大学卒業。花王販売株式会社(現：花王グループカスタマーマーケティング株式会社)にて、ドラッグストアの営業担当として、小売業の課題に寄り添った提案型営業を実践し、成功と失敗を経験。
その後、株式会社マーケティング研究協会に入社。化粧品・日用品・食品・菓子・酒類・嗜好品など消費財メーカーの営業戦略立案・アカウント戦略の実行サポート、小売業との協働に向けた営業スキルトレーニングなど、トレードマーケティングに関連する様々な実務を支援している。
雨の日も風の日も、散歩に勤しむ、愛犬家。