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「SaaS is Dead」が叫ばれる今こそ、読んでほしい一冊がある。
プロダクトの形が変わっても、マーケティングとセールスの本質は変わらない。AIネイティブなプレイヤーも、従来型SaaSのプレイヤーも、事業をグロースさせる上で直面する「壁」は驚くほど共通している。本書は、そんな普遍的なマーケ・セールスの原理原則を、日本のB2B市場に即して体系化した実践書だ。

本書は、売上100億円の事業を目指す、すべての挑戦者に向けて、成長時に突き当たる「共通の壁」と、その「乗り越え方」を整理して伝える。

昨今、日本のB2Bビジネスは明確な転換点を迎えている。SaaSバブルの熱狂は落ち着き、真の実力が問われるフェーズへと移行した。AIの台頭により、プロダクトの競争優位は一夜にして塗り替えられる時代だ。

それでも変わらないものがある。「誰に・何を・どう売るか」という問いであり、組織を動かし、市場を切り拓くための泥臭い実践知である。

本書は、100社以上・500件を超えるスタートアップや新規事業の現場を支援してきた著者たちが、繰り返し目撃してきた「共通の壁」と「乗り越え方」を整理したものである。海外プレイブックの翻訳ではなく、日本市場の現場から生まれたリアルなプレイブックだ。

本書が描く「5つの壁」
企業が成長プロセスで直面するハードシングスを、5つのフェーズに体系化した。
1. 幻のPMF ― 最初は売れたのに、なぜ伸び悩むのか
2. 拡大の谷 ― 再現性のある営業・CS体制をいかに築くか
3. キャズムの壁 ― エンタープライズへの進出、その条件とは
4. マルチプロダクトの沼 ― 広げなければ死ぬ、広げすぎても死ぬ
5. 市場の限界と覇権争い ― 国内の天井を超え、覇権を握る戦略

100億円超え企業の成長の歴史を経営陣に直接インタビュー
本書の最大の特徴は、理論の羅列ではなく、実際に壁を越えた経営者へのインタビューが随所に織り込まれている点だ。
・倉橋 隆文 氏（SmartHR COO）
・竹田 正信 氏（マネーフォワード COO）
・佐渡島 隆平 氏（セーフィー CEO）
ARR100億円を突破した企業のトップが、「あの転換点で何を考え、何を決断したのか」を赤裸々に語っている。PMFの誤算、組織崩壊の危機、エンタープライズ進出の葛藤——数字とフレームワークだけでは見えない、意思決定の解像度がここにある。

読み切って終わりではなく、自社の成長フェーズが変わるたびに読み返す「地図」として、手元に置き続けてほしい一冊だ。

はじめに 日本のB2Bビジネスは新たな局面を迎えている

Chapter 1 B2Bビジネスの変遷と日本市場の落とし穴
　　　　　　　　　　　　―日本版グロースプレイブックの必要性

Chapter 2 「幻のPMF」を抜け出す―真の成長軌道に乗るために

Special Interview 01　
成長を止めないための「先読み」経営-株式会社SmartHR 取締役COO　倉橋隆文 氏

Chapter 3 「拡大の谷」を乗り越える―構造を見直し、グロースモデルを確立

Special Interview 02　成長を止めないための「ビジョン・ドリブン」経営-株式会社マネーフォワード 取締役執行役員 ビジネスセグメントCOO　竹田正信 氏

Chapter 4 「キャズムの壁」を見極める―次の成長エンジンを仕込む

Special Interview 03　プロダクトとビジネスモデルのつくり込みによる成長実現‐セーフィー株式会社 代表取締役社長CEO　佐渡島隆平 氏

Chapter 5 「マルチプロダクトの沼」からの脱却―第2成長期のスタートラインへ

Chapter 6 「市場の限界と覇権争い」に勝つ―国内市場を超える成長戦略を

おわりに 「挑戦者」として、ともに“未来”をつくりたい

こんな方に読んでほしい
・AIネイティブなビジネスを立ち上げ、次のグロースを模索しているスタートアップ創業者
・従来型SaaS・B2Bプロダクトで伸び悩みを感じている事業責任者・営業・マーケ責任者
・新規事業のGTM（Go to Market）設計に携わる大企業の事業開発担当者
・「売上はあるのに、なぜスケールしないのか」という問いを抱えるすべての挑戦者

著：大島 周
株式会社リブ・コンサルティング パートナー。
大阪府立大学在学中、人材系スタートアップの立ち上げに参画した後、同校を卒業し、リブ・コンサルティングに入社。入社後は主にベンチャー企業向けのコンサルティングに従事、同社最年少でマネージャー、パートナーに昇進し、ベンチャー事業部を率いる事業責任者として事業を牽引。ベンチャー事業部では、累計100社以上、プロジェクト数では500プロジェクト以上のスタートアップ・ベンチャー企業の成長を支援。2024年、SaaS経営シミュレーションゲーム「T2D3」の開発。リリース1.5年で350社以上の企業に提供。

著：坊 将徳
株式会社リブ・コンサルティング パートナー。
関西学院大学を卒業後、リブ・コンサルティングに入社。入社後は、大手企業の中期経営計画策定やビジネスデューデリジェンスなどに携わった後に、ユニコーン企業・ベンチャー／スタートアップ企業の事業開発・事業グロースの支援に従事。ベンチャーコンサルティング事業部のパートナーを務め、コンサルティング業務に加えて、自社の事業づくり・組織づくり・人材育成にも携わる。