出版書誌データベース

2万4000人への調査から見つけた
「失注の裏側で実際に起きていたこと」とは？

1. キーパーソンに会えない
2. 連絡がつながらない
3. 検討が進まない
4. 予算が増えない

この4つは、営業パーソンが陥りがちな「迷路」です。
例えば、お客様からの連絡が途絶えたとき、選択肢は「催促する」か「待つ」だけではありません。
「予算がない」と言われたとき、すぐに値引きを検討するのが正解とは言えません。
「検討します」で止まっているとき、「もう一度電話しよう」「もう少し粘ってみよう」とやみくもに動くのは得策ではありません。

本書では、『無敗営業』『営業の科学』で営業の勝ち筋を示してきた累計24万部の著者が、
膨大なデータの分析と体系的なロジックを組み合わせ、営業パーソンが今すぐ使える効果的な打ち手を一挙公開します。

前半の［守りの戦略］では、「5段階の購買プロセス」と「6種類の関係者」を押さえ、出口の見えない迷路から脱出！
後半の［攻めの戦略］では、「エンゲージメント戦略」「エキスパート戦略」などの勝ちパターンを駆使し、確実に受注へ持ち込む！

「決裁者を押さえればOK」「訪問回数で関係構築できる」「提案プレゼンで勝負が決まる」
といった”常識”が覆る、営業パーソンがAIに代替されないために必携の決定版です。

〈著者プロフィール〉
TORiX株式会社　代表取締役　高橋浩一
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、アルー株式会社の創業に参画。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。データとロジックから営業を科学するアプローチで、これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
累計24万部のビジネス書著者。主な著書に『無敗営業』『無敗営業 チーム戦略』（シリーズ累計11.9万部）、『営業の科学』（6.8万部）、『なぜか声がかかる人の習慣』『気持ちよく人を動かす』『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』『「任せて育つチーム」はどこが違うのか』など。
2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。

I 準備編
法人営業が理解すべき「4つの迷路」「5段階の購買プロセス」「6種類の関係者」

第1章 お客様側の世界が見えないことで陥る「4つの迷路」
1.1 「お客様がどう決めているか」を営業は知らない
1.2 「4つの迷路」をいかに脱出するか?
1.3 法人営業が迷路に迷い込む理由
1.4 「迷路を進むための松明」を灯す

第2章 購買行動を理解する鍵は「5段階のプロセス」と「6種類の関係者」
2.1 お客様側の「5段階の購買プロセス」を理解する
2.2 「6種類の関係者」の判断ポイントを押さえる

II 守りの戦略
迷路にはまらず勝ちパターンをつくる

第3章 「キーパーソンに会えない」迷路
3.1 重要人物を交えた日程調整が進まないとき、どうする?
3.2 「キーパーソンに会えない」迷路の全体マップ
3.3 落とし穴(1)キーパーソンを知らない
3.4 落とし穴(2)～(6)知っているのにつなごうとしない
3.5 落とし穴(7)～(9)キーパーソン本人が拒否している
3.6 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
3.7 「キーパーソンに会えない迷路」脱出のポイント
付録：落とし穴の見分け方チェックリスト

第4章 「連絡がつながらない」迷路
4.1 「お客様が音信不通」になるのはなぜか
4.2 「連絡がつながらない迷路」の全体マップ
4.3 落とし穴(1)こちらからの連絡を読んでいない
4.4 落とし穴(2)～(4)読んでいるが対応するつもりがない
4.5 落とし穴(5)～(9)ネックがあって返せない
4.6 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
4.7 「連絡がつながらない迷路」脱出のポイント
付録1：落とし穴の見分け方チェックリスト
付録2：落とし穴別・効果的なアプローチ一覧
付録3：6種類の関係者別「響くメール」

第5章 「検討が進まない」迷路
5.1 「社内で検討します」の裏側で起きていること
5.2 「検討が進まない迷路」の全体マップ
5.3 落とし穴(1)～(5)個人の問題で止まっている
5.4 落とし穴(6)～(10)組織の問題で止まっている
5.5 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
5.6 「検討が進まない迷路」脱出のポイント
付録1：落とし穴の見分け方チェックリスト
付録2：検討を進める人物へのサポート設計

第6章 「予算が増えない」迷路
6.1 「予算の壁」を動かした、あの一言
6.2 「予算が増えない」迷路の全体マップ
6.3 落とし穴(1)～(3)個人の問題で予算が増えない
6.4 落とし穴(4)～(6)組織の手続きの問題で予算が増えない
6.5 落とし穴(7)～(9)組織の文化の問題で予算が増えない
6.6 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
6.7 「予算が増えない迷路」脱出のポイント
付録：落とし穴の見分け方チェックリスト

III 攻めの戦略
購買プロセスに先手を打って勝ちパターンを作る

第7章 エンゲージメント戦略―――「課題認識」で先手を打つ
7.1 営業と会う前に購買プロセスの6割は終わっている
7.2 単なる売り込みDMに心を動かされない理由
7.3 エンゲージメント戦略の進め方
7.4 エンゲージメント戦略を効果的に進めるポイント
7.5 エンゲージメント戦略のまとめ
付録：リード優先順位設計ワークシート

第8章 エキスパート戦略―――「情報収集」するお客様の信頼を得る
8.1 お客様に専門性の高い知識や情報を提供する
8.2 お客様から求められるエキスパートになるには？
8.3 会社ぐるみでエキスパートを育てる
8.4 専門性に基づいて良質なコンテンツを作る
8.5 コンテンツを生み出すための「ちょっとした習慣」
8.6 エキスパート戦略のまとめ
付録：知識体系構築ワークシート

第9章 ディスカッション戦略―――「要件定義」で入り込む
9.1 「あなたから買いたい」と言われるには？
9.2 ディスカッション戦略はローリスク・ハイリターン
9.3 具体的な「ディスカッション」の進め方
9.4 ポイント(1)「双方向の場」の作り方
9.5 ポイント(2)場を活性化させるイントロでの「投げ込み」
9.6 ポイント(3)「深掘り」に展開する質問の技術
9.7 ポイント(4)推進を止めない「フォロー」
9.8 ディスカッション戦略のまとめ
付録：ディスカッション設計シート

第10章 ガイド戦略―――「ベンダー比較」の混戦から抜きん出る
10.1 お客様の検討を前に進める「道先案内人」を目指す
10.2 ガイドはお客様の意思決定プロセスをリードする
10.3 そもそもお客様の「計画」はどう決まっているのか
10.4 お客様の業務がどう動くのかをつかんでおく
10.5 お客様の「課題」を捉え、先手を打って動くには
10.6 社内承認獲得のための「説明の型」
10.7 ガイド戦略のまとめ
付録：ガイド戦略の簡易テンプレート

第11章 カスタマイズ戦略―――「発注決定」寸前で土壇場の勝利をつかむ
11.1 ギリギリの土壇場では「特別感」が決め手になる
11.2 「要望への対応」で特別感を出すカスタマイズ
11.3 「原因の分析」で特別感を出すカスタマイズ
11.4 「提案メッセージ」で特別感を出す
11.5 カスタマイズ戦略のまとめ
付録：カスタマイズ提案チェックリスト