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少人数で効率よく売上をつくれる
BtoBマーケティングの考え方・施策がわかる

■本書のポイント
「やさしい」…本書は、見開き片面図版の構成で、初心者の方でもわかるように基礎から説明しています。
「あたらしい」…オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティング手法を教えます。
「つかえる」…SI会社やコンサルティング会社を経験し、
現在はアイレップ社でソリューションセールス局の局長を務める著者が、
具体的な事例を交えながらBtoBマーケティングの手法を教えます。

■本書の特徴
BtoB企業が少人数で効率よく組織を回すためのマーケティング知識が身につきます。
これからは、オンラインを活用した「顕在リードの掘り起こし」を行った上で、
リードを育成していく統合的なマーケティングが必須です。
本書は「そもそもBtoBとBtoCのマーケティングの違いって何？」といった
初心者の方にも役立つ入門書となっています。

■こんな人におすすめ！
・BtoBマーケティングの基本を身につけたい
・少ない人数でも営業の売上を伸ばしたい
・成果に結びつく、分析手法を知りたい
・部門間の業務の流れをスムーズにしたい

■本書の構成
INTRODUCTION デジタル時代のBtoBマーケティング
CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識
CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由
CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
CHAPTER 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法
CHAPTER 5　見込み顧客の獲得と育成
CHAPTER 6　新しい営業スタイルの確立
CHAPTER 7　社内体制のつくり方

INTRODUCTION　デジタル時代のBtoBマーケティング
1　BtoB企業でデジタルマーケティングが必要な理由
2　努力、根性の営業から、スマートな営業スタイルへ
3　営業の仕組みづくりにデジタル施策を活用する
4　顧客の購買行動の変化
5　営業は分業体制へ
6　データから優良顧客に効率よくアプローチする
［COLUMN］BtoB企業もCMOやCDOの役割が重要になる

CHAPTER 1　BtoBマーケティングの基礎知識
1　そもそもマーケティングって何？
2　個人と法人でアプローチの仕方が違う
3　個人と法人で購買の意思決定プロセスが違う
4　個人と法人で求めている情報（コンテンツ）が違う
5　BtoBは営業部門がメイン、BtoCは広報・マーケティング部門がメイン
6　リードジェネレーションとは？
7　リードナーチャリングとは？
8　リードジェネレーションとリードナーチャリングの連携方法
9　初めに着手すべきことは？
10　どれぐらい投資する必要があるか？
［COLUMN］BtoB企業が抱えているマーケティング課題

CHAPTER 2　MA導入だけでは成果がだせない理由
1　そもそもMAって何？
2　MAでできることを把握しておこう
3　自社に合ったMAを選ぶには？
4　主要なMAの機能を比較してみる
5　本当に導入する必要があるか判断しよう
6　トップダウンで進めていこう
7　運用には2つの側面がある
8　CRM（営業管理システム）との連携をどうするか？
［COLUMN］基本のフレームワーク「マーケティングファネル」

CHAPTER 3　BtoBマーケティングを統合的に推進するためには？
1　BtoBマーケティングの大まかな流れを知ろう
2　KGI/KPIの定義と評価指標の設定
3　施策を考える前に、既存顧客を分析して優良顧客を見つける
4　見込み顧客が求めているコンテンツを充実させる
5　デジタル広告やSEOでリード件数を増やす
6　MAを導入する
7　潜在顧客は、MAを活用してリードナーチャリングを行う
8　ユーザーのアクションに点数をつける
9　ユーザーの行動履歴をチェックする
10　関心度が高まっている顧客にインサイドセールスをかける
11　ホットリードを短期で成約につなげる方法
12　MAを運用レベルで使いこなせるようにする
13　継続的にコンテンツ配信ができる体制を整える
14　取り組み施策を定期的に見直す
［COLUMN］セールステックのカオスマップ

CHAPTER 4　無駄なく最適な顧客にリーチする方法
1　外部データを活用しよう
2　外部データと自社データの連携
3　4つの切り口で基本的な分析をしてみよう
4　業種、売上、資本金で顧客を分析する
5　売れ筋の商品軸で企業を分析する
6　サービスサイトを立ち上げる
7　問い合わせ方法を用意する（フォーム/メール/電話）
8　興味をひくブログ記事を書く
9　ホワイトペーパーをダウンロードさせる
10　サーチコンソールを活用してキーワード分析をする
11　アクセス解析で課題を見つける
12　問い合わせの件数を上げる
［COLUMN］オファーコンテンツに動画を活用する

CHAPTER 5　見込み顧客の獲得と育成
1　オフラインとオンラインでのリードの成約率を高める
2　イベントやカンファレンスで大量の名刺を獲得するには？
3　デジタル広告で効率よくアプローチする
4　SNSで情報を拡散させる
5　SEOを施したコンテンツで検索からの流入を増やす
6　メール活用による定期的な情報発信
7　成約の見込み確度が高い企業へのインサイドセールス
8　営業部門への進捗のフィードバック
［COLUMN］セミナーもオンライン化しよう

CHAPTER 6　新しい営業スタイルの確立
1　営業部門に起こる変化は7つある
2　従来の営業はなぜ大変なのか？
3　営業は個人の仕事から分業体制へ
4　営業の提案の質が上がる
5　訪問前の情報収集いらずで営業の分析の質が上がる
6　初回訪問時の打ち合わせがスムーズになる
7　リードの質を意識してクロージングまでの期間を削減
8　既存顧客に少ない人数で対応できる
9　営業担当者が変わり、組織が変わる
［COLUMN］ひと昔前の新規営業のアプローチ手法

CHAPTER 7　社内体制のつくり方
1　自社でできることと外注することを分ける
2　内部の推進体制をどのように設計するか？
3　外部の支援会社に頼める領域は2つ
4　マーケティング部門の役割はプロセス管理と部門連携
5　営業統括部門は複数の事業部をチェックする
6　ツール導入と整備は情報システム部門を必ず通す
7　広報・サービス部門でリード獲得をサポートする
8　ツールベンダー/システム開発会社との付き合い方
9　広告会社/コンテンツ/デザイン制作会社との付き合い方
10　インサイドセールス会社との付き合い方