はじめに
～営業力向上のカギは上司の「経験知移転戦略」が握っている～
序 なぜ上司は数字を詰めてしまうのか
第１章 営業とは何か ～その目的と本質～
悩み１ セールスの仕事がイヤで仕方ありません
悩み２ ニーズがない商品を勧めたくありません
悩み３ 活動していても数字につながりません
悩み４ お客様から嫌われるのが心配です
悩み５ 営業の仕事の意味がわかりません
悩み６ 知識がないので営業が不安です
コラム 未達支部長は帰れ！
第２章 人を動かす最も重要な力 ～「信頼」という名の影響～
悩み７ お客様と信頼関係がうまく作れません
悩み８ お客様と仲良くなれても契約に進みません
悩み９ お客様との雑談がうまくいきません
悩み10 雑談の話題の選び方がわかりません
悩み11 雑談をうまく広げられません
悩み12 雑談で相手を怒らせないか不安です
悩み13 お客様への傾聴がうまくいきません
コラム 雑談に正解はない
第３章 「セールス」とは何か ～考え方と拒否感の薄め方～
悩み14 セールスの「正しい」プロセスを知りたいです
悩み15 見込み客管理のポイントがわかりません
悩み16 テレアポですぐに切られてしまいます
悩み17 テレアポの台本がうまく作れません
悩み18 「ニーズ」の引き出し方がわかりません
悩み19 もっと簡単にニーズを引き出したいです
悩み20 お客様に刺さる上手な提案ができません
悩み21 提案時にお客様の防衛本能を感じます
悩み22 お客様が上の空で話を聞いています
悩み23 「お願いセールス」はしたくありません
コラム あなたは優績者になれないわ
第４章 「お断り」に強くなる ～反論処理の手法研究～
悩み24 お断りが怖くて踏み込めません
悩み25 お断りに対策があるなら知りたいです
悩み26 「家族に相談する」と言われたら？
悩み27 「お金がない」と言われたら？
悩み28 「興味がない」と言われたら？
悩み29 結論をはぐらかされてしまいます
悩み30 効果的なクロージングがわかりません
悩み31 最後に断られると言葉が出てきません
コラム 締切り日の迎え方
第５章 現場の悩み ～若手の困りごと一問一答～
悩み32 目標がプレッシャーでたまりません
悩み33 お客様の話が長すぎてつらいです
悩み34 お客様との雑談中の沈黙が怖いです
悩み35 威圧的なお客様が苦手です
悩み36 お客様に対してねばることができません
悩み37 上司が結果しか見てくれません
悩み38 飛込み訪問が不安です
悩み39 飛込み訪問の面会確率が上がりません
悩み40 刺さるセールストークを知りたいです
悩み41 営業のモチベーションが持続しません
コラム どうして数字が出たの？
おわりに
～不完全情報ゲームを楽しみ続けるレインメーカーになろう～
