出版書誌データベース

プレゼンテーションの目的は、「上手に話すこと」ではありません。
相手を納得させ、行動や意思決定につなげることにあります。

どれほど分かりやすく説明しても、
どれほど美しいスライドを作っても、
相手が「自分ごと」として受け取らなければ、提案は通りません。

本書が目指すのは、
「伝える」から「動かす」へとプレゼンを進化させること。
そのために必要なのは、話し方のテクニックよりも、
まず「相手を深く理解する力」です。

本書では、相手の困りごとや本音をどう読み取り、
それをどう提案へと組み立てていくのか、
「提案型プレゼンテーション」の思考と実践を、
豊富な事例とともに体系的に解説します。

著者は、2011年よりプレゼンテーション専門コンサルタントとして活動。
現在は年間およそ300日、企業研修や公開講座で登壇し、
旭化成、TOTO、川崎重工業、NTT西日本など、
数多くの企業で実践指導を行ってきました。

机上の空論ではなく、
現場で「実際に成果が出てきた方法」だけをまとめた一冊です。

本書を読むことで、次のような力が身につきます。

・相手の課題とニーズを構造的に把握する分析力
・説得ではなく納得を生むストーリー構築法
・契約や意思決定につながる提案設計の技術
・意見の食い違いを整理し、対話を前に進める交渉力
・組織を動かすための巻き込み方

近年、生成AIの進化により、
資料作成や構成案は、誰もが簡単につくれる時代になりました。
しかし、だからこそ重要になるのが、
「何を」「なぜ」「誰のために」伝えるのかという、
人にしかできない思考の部分です。
AIは便利な道具であって、
考える主体になるものではありません。

本書は、AIを使いこなしながらも、思考力と提案力を磨き、
「代替されない存在」になるための指針も示しています。

営業、企画、広報、コンサルタント、管理職──
社外への提案はもちろん、社内調整や報告、説得の場面においても、
プレゼン能力は、あらゆるビジネスの成果を左右します。

プレゼンテーションを、単なる「発表」から、
価値を届け、結果を生み出す技術へ。
あなたの提案を、次のステージへ引き上げる一冊です。

序章　プレゼンとは？
●プレゼンテーションは何のために行うのか？
目的は実現のための次へのステップ
社内でも社外でも意思決定にはプロセスがある
利害関係者は複数存在する
●プレゼンテーションは限られた場面のスキルではない
プレゼンテーションする機会は少ない？
プレゼンテーションのプロセスを使い倒す
良いアウトプットは自分の分身になる

第1章　聞き手が受け取りやすい話の流れ
●何から話し始めるべきか？
多くの提案書の最初は「会社案内」になっている
●相手が話の先を予測しながら聞くことができる工夫
冒頭に明確なリクエストを盛り込む
●よくある理解しにくいプレゼンテーション
提起された問題の重要性が理解できない
論理が飛躍していては理解できない
相対的な比較対象がなくて評価できない
話が細かすぎて理解できない
情報を減らすことなくしぼり込む方法
結論＋最低限の根拠＝ざっくり全体像
●わかりやすい話の絶対条件
話の前半で全体像を示し、そこから展開する
最後にもう一度戻す
ざっくり全体像はサマリーとしても大いに活用できる
「お願い」はしてはいけない
伝わるプレゼンの「流れ」の作り方
●ロジカルシンキングを活用した話のまとめ方
まとめ方の基本は「分ける」「つなぐ」「組み立てる」
情報を共通する要素で「分ける」
分けた要素の関係性を「つなぐ」
つないだ関係性を「組み立てる」
「目次」を活かして先々を予測させる
許容可能なぎりぎりを予測する
相手が好きな言葉をあえて使う
相手が気にしそうなことを先に予告する
相手の感情を想定して感情表現を入れる
自分自身の日常用語も要注意
両極端な意見の双方を掌握する
●論理関係を図解化することで端的に理解できる
情報を視覚化できていなくて理解できない
情報と情報の関係性は可視化できる
資料に効果的な図形パターン
見てもらいたいところを面積で強調する
色の使い方で読み手に予測させることができる
●聞き手を巻き込む演出
奇をてらった演出が常に良いわけではない
あえてアナログを持ち込む
聞き手に参加してもらう場面を作る

第2章　共感をつかむために相手を徹底的に調べる！
●聞き手を振り向かせるための共感の切り口
聞きたい話と聞きたくない話の違い
相手の考えていることを代弁する
相手の「代弁」によってシャッターを上げてもらう
効果的なヒアリングによって考えを探る
相手を追い詰めない4つの質問テクニック
異なる意見の場合は経験を深掘りする
直接聞けない場合の共感の切り口
●相手の要望や理解度を分析する
戦略的に相手の課題に寄せてしまう
対立関係から共創関係に持ち込む
提供される情報はあくまで断片的
こちらの提案内容で相手の本質にアプローチ
要望を整理するニーズピラミッド
埋まらないニーズはヒアリングで確認する
「そのために」と「それによって」で検証する
●相手の要望や課題に合わせる形を作る
解決すべき本当の「問い」は何か？
クリティカルシンキングの3つの問いで確認する
つかんだニーズから逆算する
こちらの提案を共通言語で紐づける
相手の不信感や心配を逆手に取る
●法人顧客へのプレゼンテーションの入り口
相手企業の課題の調べ方は？
相手企業の方向性をデスクトップ調査で調べる
業界団体と業界マスコミから得られる情報
現場から得られる情報を最大限活用する
得られた情報を「代弁」につなげる
●雑談もプレゼンテーションに大きく貢献する
雑談の目的は「相手の関心」を探ること
引き出しが多くなくても雑談はできる
雑談によって共感力が鍛えられる
日常生活でできる雑談力のトレーニング

第3章　相手にどんな良いことがあるのか？で表現する
●特徴と価値の違い
専門性が高いほど陥る罠
価値とは相手の身に起こるプラスの要素
その特徴がなかったら将来困ること
価値をもたらす相手を具現化することも必要
相手の外部環境を整理するPEST分析
●マーケティング視点がないとプレゼンはできない
マーケティング視点とは顧客側から自社を見ること
顧客はどこと比較して自分の会社を見ているのか？
競合との比較をもとに自社のアピールポイントを整理する
顧客アンケートから得られた声をそのまま活かす
●相手の世界に入り込む！
法人営業の理想は相手と一緒に相手の世界を語れること
顧客担当者と一緒に学びに行く
顧客の業界について扱った小説を読む
得た情報を確実にプレゼンテーションに活かす
業界によって使い分ける言葉集
●相手が気にしているネガティブ情報は無視しない
プレゼンテーションにネガティブ情報は必要か？
心配ごとに対しては程度を緩和してあげる
無関心なことに対しては関心ごとにつなげてあげる
顧客担当者が社内説得に苦労する場合は一緒に戦ってあげる

第4章　これで上達！プレゼンテーションの練習方法
●自分自身の課題を知ることが第一歩
自分自身の伝える姿を見られないのは自分だけ
実践を意識したトレーニング（練習）は大事！
視線をコントロールするためのトレーニング
早口を克服するトレーニング
不要な言葉を減らし「間」を上手に使う
棒読みになるのは自分の言葉になっていないから
感情表現を入れてメリハリを演出する方法
効果的なジェスチャーの使い方
準備のどの段階で練習すべきか？
●質疑応答のスキルを鍛える
まずは想定質問を考える
質疑応答のステップを知っておく
難しい質問がきた際の対応法
質問が出やすくするための仕掛け
質問は「関心の表明」として捉える
●生きた教材から学ぶプレゼンテーション
テレビに出ている人から学ぶ
ネットで見られる名プレゼンから学ぶ
講演会やセミナーから学ぶ
演劇から学ぶ
お笑いやYouTuberから学ぶ表現力

第5章　意見がぶつかって揉めたときの対応方法
●交渉の基本は立場と利害を分けること
交渉とはプレゼンテーションの厳しいバージョン
日本人が交渉を苦手とする社会背景
立場は対立するが、利害のすべてが対立するとは限らない
共通する利害をできるだけ多く見出す
相手の理想のゴールとワーストケースを想定する
●一致しない利害に対処する5つの切り口
資源（リソース）を拡大させることはできないか？
相手の最も嫌がること（ワーストケース）を軽減できないか？
こちらが譲歩できることはないか？
別件でサポートできないか？
両者の感情を含めた要望を組み合わせられないか？
●60点のWin-Winを構築するプロセス
自社側の状況をフレームワークで整理する
相手の考えをヒアリングし、相手側のフレームワークを明確にする
共通する利害を明確にして対立しない形を想定する
5つの切り口から使えそうなものを選ぶ
事例に学ぶ交渉成立例
●不満感情を持つ相手への交渉方法
不満感情の仕組みを理解する
第一感情にはどのようなものがあるか？
怒っている相手に対応する5つのステップ
事例に学ぶクレーム対応例
●これからの日本人が交渉力を持つべき理由
今の時代は多様性を大事にしてくれる時代
相手を重視しつつも言いたいことを言う！
日本の国内のグローバル化に必要な「agree to disagree」

第6章　事例に学ぶプレゼンテーション
●新規顧客からの問い合わせを起点とするプレゼンテーション
●既存顧客からのリクエストに対応するプレゼンテーション
●ある自治体からの入札案件

第7章　上司や関係者を巻き込む！社内プレゼンテーション
●組織内にも多くのプレゼンテーションが存在する
大きな組織では社内プレゼンテーションがより重要になる
実利的な側面だけでなく、関係者のプライドを意識する
キーパーソンそれぞれへの対応法を整理する
使える資源は何でも活用する
新たなことを興すための8つのプロセス
●上司や他部署を振り向かせる方法
まずは相手のことを予測する
コミュニケーションタイプも意識する
予測に基づいてひと手間かけて関わる
相手の力をあえて借りに行く
相手を「認める」ために必要なこと

著：新名　史典
株式会社Smart Presen代表取締役。1971年生まれ。大阪府出身。大阪府立大学（現・大阪公立大学）大学院農学研究科修了後、サラヤ株式会社にて、営業・マーケティング・商品開発部門を約15年担当。大手コンビニエンスストアの食品安全保証プロジェクトでは、外資系大手との競合におけるプレゼンコンペで、18戦17勝という高い成果を収める。入社４年目には新規事業の営業統括部長に指名され、３年で年商24億円の部署に育てることに成功現在は、企業研修講師および新規事業創出プログラムの講師として、年間300回近い登壇や個別支援を行っている。研修では「丁寧な解説」「豊富な実体験」「面白い！」を追求。信条は「ビジネスは伝わってナンボ！」主な著書に『顧客に必ず“Yes“と言わせるプレゼン』『上司を上手に使って仕事を効率化する「部下力」のみがき方』（ともに同文舘出版）などがある。