出版書誌データベース

大人気のロングセラーが、時代にあわせて新登場！

“売れる営業”と“売れない営業”の違いは、才能ではなく「習慣」にある！

本書では、現場経験と営業支援のプロとして実績を重ねた著者が、
「稼げる営業」と「ダメ営業」の違いを全60項目にわたって徹底比較しました。
時代に合わせて進化する営業の“今”を、リアルな現場視点で解き明かします。

【本書の特長】
・ 売れる営業の「行動習慣」が、具体的でわかりやすい！
・今日から使える“商談・フォロー・時間術”のノウハウが満載
・ 「準備編」を新収録し、営業初心者〜中堅層にも対応
・ 成績が伸び悩む人に“突破のヒント”を与える一冊

【こんな悩みのある方にオススメ】
・「新規が取れない、紹介ももらえない」
・「いつも忙しく残業もしているのに、結果が出ない」
・「お客様との距離感がうまくつかめない」
・「オンライン営業で成果が上がらない」

リモートを活用した営業や、新規顧客の活用法、お客様に会う前の準備編、など。
書き下ろしの最新事例も交え、営業の本質をぎゅっと詰め込んだ「決定版」です。

はじめに
 
第1章　準備編
01　稼げる営業は「どう印象付けるか」を考え、ダメ営業はアドリブで勝負する。
02　稼げる営業は「会う前が勝負」と考え、ダメ営業は「会ってからが勝負」と考える。
03　稼げる営業は「聞かれそうなことの回答」を準備し、ダメ営業は聞かれてから対処する。
04　稼げる営業は体の準備をし、ダメ営業は資料だけ準備をする。
05　稼げる営業はお客様のSNSをチェックし、ダメ営業はホームページをチェックする。
06　稼げる営業はプランDまで準備し、ダメ営業はプランBまでしか準備しない。
07　稼げる営業は「先行逃げ切り」と考え、ダメ営業は「あとで追い込む」と考えている。

第2章　アプローチ・出会い編
08　稼げる営業はクセのあるメールを送り、ダメ営業はメールのテンプレートを使う。
09　稼げる営業は自分で新規のお客様を発掘し、ダメ営業は会社任せにする。
10　稼げる営業は汚い字のハガキを送り、ダメ営業はきれいなハガキを送る。
11　稼げる営業は言葉を疑い、ダメ営業は言葉を真に受ける。
12　稼げる営業はメールをひとつの手段と考え、ダメ営業はメールを過信する。
13　稼げる営業はお客様視点で考え、ダメ営業は自己満足で終わる。
14　稼げる営業はマニュアルを疑い、ダメ営業はマニュアルを信じ込む。
 
第3章　接客・トーク編
15　稼げる営業は「話し方」をモデリングし、ダメ営業は「見た目」をモデリングする。
16　稼げる営業はヒアリングのトレーニングをし、ダメ営業は説明のトレーニングをする。
17　稼げる営業は自社商品の悪口を言い、ダメ家業はベタ褒めする。
18　稼げる営業は欲求不満にさせ、ダメ営業は満足させすぎる。
19　稼げる営業は質問でチャンスを広げ、ダメ営業は詰まらせる。
20　稼げる営業は素人風に話し、ダメ営業は専門家風に話す。
21　稼げる営業は臨機応変に対応し、ダメ営業は型にはまった対応をする。
 
第4章　商談・クロージング編
22　稼げる営業は次回のアポを「商談前」にとるが、ダメ営業は「商談終了後」に取る。
23　稼げる営業はリモート商談を30分で行い、ダメ営業はリモート商談に1時間以上かける。
24　稼げる営業はお客様を帰し、ダメ営業はお客様を帰さない。
25　稼げる営業はしつこく質問し、ダメ営業はさっぱりしている。
26　稼げる営業はお客様を主役にし、ダメ営業は自分が主役になる。
27　稼げる営業はお客様に解決させ、ダメ営業は自ら解決する。
28　稼げる営業は「どうして当社に」と聞、ダメ営業は「他にもお考えですか」と聞く。
29　稼げる営業は1枚のハガキで満足させ、ダメ営業は100万円の値引きで満足させる。

第5章　契約後のフォロー・紹介編
30　稼げる営業は買った後の心配をし、ダメ営業は買う前の心配をする。
31　稼げる営業は先にガッカリさせ、ダメ営業は最後にガッカリさせる。
32　稼げる営業は普通のお客様を優良客に変え、ダメ営業は優良客をクレーマーに変える。
33　稼げる営業はクレームを最優先し、ダメ営業はクレームから逃げる。
34　稼げる営業は契約がとれても安心せず、ダメ営業は契約がとれると安心する。
35　稼げる営業は特別感を出し、ダメ営業は掛持ち感を出す。
36　稼げる営業は今紹介してもらい、ダメ営業は後で紹介してもらう。
37　稼げる営業はいちいち報告し、ダメ営業は報告しない。

第6章　コミュニケーション編
38　稼げる営業はその後のフォローで盛り返し、ダメ営業は出会った時のインパクトで勝負する。
39　稼げる営業は困る前から周りを助け、ダメ営業は困った時にだけ周りにすがる。
40　稼げる営業は人の言ったことを信じず、ダメ営業はそのまま受け取る。
41　稼げる営業は旅行で酔っ払い、ダメ営業は旅行先で仕事をする。
42　稼げる営業はミスを見逃し、ダメ営業はミスを指摘する。
43　稼げる営業は心からの言葉で話し、ダメ営業は口先だけの「信じてください」。
44　稼げる営業はじっくり話を聞き、ダメ営業は先走る。
45　稼げる営業はウラ褒めし、ダメ営業は陰口をたたく。
 
第7章　メンタル・考え方編
46　稼げる営業はゆっくりジワジワ、ダメ営業はその場でガツガツ。
47　稼げる営業は良い反省をして、ダメ営業は悪い反省をする。
48　稼げる営業は些細なことに手を抜かず、ダメ営業は些細なことに手を抜く。
49　稼げる営業はお客様を信じながら手を打ち、ダメ営業は疑いながら何もしない。
50　稼げる営業は感情をコントロールし、ダメ営業は感情に振り回される。
51　稼げる営業は現状に感謝し、ダメ営業は上だけを目指す。
52　稼げる営業は習慣をマネし、ダメ営業は技術をマネする。
53　稼げる営業は良いパスを出すことを考え、ダメ営業は自分でゴールを決めることを考える。
 
第8章　時間術・行動編
54　稼げる営業は自己都合で行動し、ダメ営業はお客様の都合で行動する。
55　稼げる営業はサラッと契約を取り、ダメ営業は苦労して契約を取る。
56　稼げる営業はいつも暇そうで、ダメ営業はいつも忙しそうにしている。
57　稼げる営業はタイパを考え、ダメ営業は無駄な時間を費やす。
58　稼げる営業は既販客に時間を使い、ダメ営業は新規客を追い回す。
59　稼げる営業は一点集中、ダメ営業は広く浅く。
60　稼げる営業はすぐに実行し、ダメ営業は後回しにする。
61　稼げる営業は長距離走、ダメ営業は短距離走。

著：菊原　智明
営業コンサルタント／関東学園大学経済学部講師／一般社団法人営業人材教育協会理事。トヨタホームで7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。「営業レター」による訪問しない営業スタイルを確立後、一転、4年連続トップ営業マンに。2006年に独立し、現在は主に企業向けの研修・セミナー・講演会などを行いながら、大学生に営業の授業も行っている。独立後の17年間でビジネス書81冊を出版する「最強のフリーランサー」でもある。主な著書に『訪問しないで「売れる営業」に変わる本（大和出版）』『営業1年目の教科書（大和書房）』『基本を押さえて、確実に結果を出す 営業スキル100の法則（日本能率協会マネジメントセンター）』『仕事ではウソをつけ～真面目すぎる人が結果を出し続ける生存戦略～（光文社）』『決定版 営業心理学大全（明日香出版社）』などがある。