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モノが売れない時代に、
これからの営業部はどうしたらいいのか？
とりわけ営業部長はどう変わっていけばいいのか？

国内唯一のMBA（営業戦略・組織）で教える「これからの営業部長の戦い方」について、指針を示す一冊です。

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モノが売れない時代に、その矢面に断つ営業部、とりわけその先頭に断つ営業部長は、大変な重責を負っています。

若手の仕事に対する向き合い方や、ビジネスの環境・常識も様変わりした中で、それでも会社の「売上数字」を背負う立場の営業部は、どこも非常に難しい立場にあるでしょう。

そんな環境下において、これからの営業は何を目指すべきなのか、そしてどう変わっていくべきかについて、丁寧に解説します。

著者は、元リクルート営業部長で、現在は大学院のMBAクラスを担当するほか、企業の部長職以上のクラスへの研修など、多彩に活躍しています。

そんな営業に対して誇りを持つ著者が、営業部のますますの重要性を語り尽くした本書。
かつて自らも悩んだ営業部長という立場で日々戦っている読者への、熱烈な応援歌にもなった一冊です。


（「はじめ」により）
本書を読まれた営業部長の方は、明日から自分は何をなすべきか、迷わず、腹落ちして行動できるそんな状態を作り出すことを目標にしています。
今まさに部長自身の役割について迷っている方はもちろん、次に部長の任に就かんとする方、あるいは営業部長をどう導いたら経営がうまくいくかと思案されている経営陣の方々に、本書が最適な手引き書になると自負しています。

第1章 なぜ今、営業部長なのか

1　まずは、「営業」の概念を変えよ
2　営業が努力すべき３つの方向性
3　「主導権」の変化に目を向ける
4　「存在意義」と「思い」を明確にする
5　役職ごとの役割分担を見直せ
Episode-1 「営業部長・寺山真司の奮闘記」


第2章 外部統合でイノベーションを起こせ

1　イノベーションとは何か
2　今こそ「外部統合」が必要だ
3　なぜ営業部長に「外部統合」が求められるのか
4　まずは社内の問題点を把握せよ
5　会社一丸となれる素地を作れ
6　“社交”と“外部統合”との違い
7　営業部長は「大課長」になってはいけない
8　不測の事態には、真っ先に対応する
9　すぐさま「課長の仕事」を脱却する準備
Episode-2 「営業部長・寺山真司の奮闘記」


第3章 共感を生む営業戦略・戦術の作り方

1　営業戦略は、あなたの「思い」がすべて
2　部下が共感する営業戦略の作り方
3　思いを実現する「ストーリー」を描け
4　戦略を構成する3つの武器
5　営業戦略を作る正しい手順
6　戦術への落とし込みも営業部長の仕事
7　戦略・戦術を丁寧に伝える
8　しっかり動いてもらう「関係性」を築くこと
9　あなたの一挙手一投足がメッセージ
Episode-3 「営業部長・寺山真司の奮闘記」


第4章 優秀な営業課長の育て方

1　営業課長がキーパーソンだ
2　営業課長とは、「内部統制」ができる人
3　内部統制には、ベースとなる信頼関係が必要だ
4　まずは「ミッションが何か」を語ろう
5　営業部門は「CPD」を回せ
6　世のトレンドとデジタルツールを自在に操れ
7　課が円滑に回り出す3つのテクニック
8　人は「いい気づき」を得ることで成長する
9　先人の知恵を大いに活用しよう
10　営業部長の成長こそが、営業部の成長だ
11　営業課長の数字の見方
12　営業部長の数字の見方
13　これからの「数字」の考え方・作り方
Episode-4 「営業部長・寺山真司の奮闘記」


第5章 これからの営業組織の考え方

1　営業組織の目的は、「売上数字」なのか？
2　「数字を上げる組織」の呪縛を解け
3　これからの営業組織が挑むパラダイムシフト
4　顧客接点でやるべきことの再構築が必要だ
5　誰がどんな役割を担うか、はっきりさせよう
6　社内の「代表チーム」を作ろう
7　営業部長こそが「社内連携」の柱だ
8　組織変革の「最初のステップ」を作れ
9　「人を見極める力」がキーになる
10　組織変革に必要な準備と覚悟
Episode-5 「営業部長・寺山真司の奮闘記」


第6章 これからの営業部長の役割

1　最も大事な顧客は、営業部長が自ら担当する
2　燃える心と、陰徳を積む繊細さと
3　強い「共感」を得るために
4　営業部長が変われば、会社は変わる

著：北澤 孝太郎
東京工業大学大学院　特任教授（MBAクラス営業戦略・組織担当）　東北大学未来型医療創造卓越大学院プログラム特任教授（客員）　※営業の授業は、大学・大学院で日本初、現在も唯一である
1962年京都市生まれ（61歳）。1985年神戸大学経営学部卒業後、株式会社リクルート入社。20年に渡り、通信、採用・教育、大学やスクール広報などの分野で常に営業の最前線で活躍。採用・教育事業の大手営業責任者、大学やスクール広報事業の中部関西地区責任者を担当後、2005年日本テレコム（現ソフトバンク）に転身。執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ株式会社社長、丸善株式会社執行役員、フライシュマン・ヒラード・ジャパン株式会社 VPなどを経て、現在に至る。営業幹部（役員や部長）や営業リーダーの教育の第一人者であり、営業イノベーションなどの分野でも、研修やコンサル、パーソナルコーチなどに多くの実績を持つ。特に優れた営業戦略・戦術を導く「北澤モデル」は多くの企業で活用されている。