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斜陽産業再興のヒントは伝統の継承と革新にあり！

地域で愛され続ける着物販売店の勝ち残り戦略
着物文化を守る古き良き接客と大胆な販路開拓とは

技術革新が激しく人々の生活様式が変化しつづける現代において繁栄する産業がある一方、衰退する産業もあります。日本古来の文化を扱う伝統産業にとって、日本人のライフスタイルが欧米化し人口も減少している現状は逆風そのものです。本書の著者が担う着物販売業もこうした衰退産業の一つですが、著者は「あえて伝統にこだわる部分」と「大胆に伝統を変える部分」の見極めが生き残りの秘訣だといいます。

著者は52年前にタイヤメーカーの営業職から着物販売業に参入し、現在は香川県に6店舗を展開する地域一番店の代表取締役を務めるほか、日本きもの連盟理事として活動しています。友人とともに着物販売店の経営を始めた著者は「地域一番店」になることを目標に、真夏に成人式用の振袖の販売会を開催するなど斬新な販売方法を取り入れることで業績を伸ばしてきました。このように着物業界の常識を打ち破る販売戦略を展開する一方で、伝統的な対面接客はあえて守り続けています。着物に関する豊富な知識と経験をもつ販売員が着物の魅力を伝え、お客様ごとのニーズを汲んだ提案をするという伝統あるおもてなしの接客がお客様との信頼関係構築に不可欠であるためです。また、古参社員を重用し若手を学ばせる「修業生制度」によって後継者を育て店の伝統と信用を後代に引き継ぐ取り組みもしています。

本書では、着物業界を背負ってきた著者の経営戦略と実体験を紹介し、衰退産業だからこそ生かせる強みとは何かを提言します。着物業界に限らず、あらゆる衰退産業に携わり、伝統と改革のバランスに悩む経営者にとってこれからの時代を生き残るために有益な一冊です。

はじめに

第１章　着物販売の栄枯盛衰　～わが国の和装文化はどのようにして衰退していったのか～
着物販売の聖地・京都室町通の問屋街
室町通の着物問屋で味わった“異界体験”
着物販売の鉄則は「利は元にあり」
着物販売業界の川上・川中・川下
お客様に着物を買っていただくには伝統と信用が大切
着物販売業はなぜ衰退したのか

第２章　故（ふる）きを温（たず）ねて新しきを知る　～日本の伝統を扱う着物業界での戦い方～
温故知新という戦略
畳の上での対面販売「座売り」こそが着物販売の王道
座売りだからこそ、着物を着る「文化」まで売ることができる
着物の世界では季節感が重要
女将のいない店づくりを目指す
「あるとき払いの催促なし」と「盆暮れ勘定」

第３章　【販路開拓編】地域一本勝負　～大手の全国展開が進むなかあえて掲げ続けた「地元密着」～
なぜ全国展開ではなく、地域一番店を目指すのか
逆風のなか、どのように着物を販売するか
着物業界の常識を打ち破り、真夏に振袖販売会を開催
振袖姿を楽しむための成人式記念パーティーを企画する
夜の仕事の女性を対象に、深夜の着物販売会を開催
小豆島と離島に外商キャラバンを敢行
問屋の社長に頼まれ、小売店向け「販売戦略セミナー」を開催
友人と別れて独立し、桂を設立
京都の着物問屋の多くからの取引停止宣言
ついてきてくれた多くのお客様に感謝
高松中央商店街に新会社・新店舗を構える
門前払いされた問屋から届いた展示会の案内状
郊外型着物販売店というスタイル
郊外にあえて着物販売店本店を構える理由

第４章　【人材育成編】古参社員こそ宝　～接客販売に最も必要なのは長年の知識と経験～
古参社員こそ、着物販売業界のメインの戦力
他社では絶対にまねできない、お客様への“おもてなし”
着物問屋から学んだ“おもてなし”という文化
老舗着物店の後継者を育成する「修業生制度」
着物販売の正道・王道を目指して
着物の本当の価値を伝えるプレゼン能力

第５章　【事業承継編】守り抜くべき伝統と変えるべき伝統　～着物販売業を次代にいかに継いでいくか～
着物販売業界の修業生制度は今後どうなるのか
後継者にあえてファッションデザインを学ばせる
60歳からは毎日着物姿で通そうと決める
自分の辞めどきの探り方
後継者のブレインになってくれる人の人選が重要
大規模イベントこそ、後継者お披露目の場

第６章　和装文化は永遠に　～斜陽産業でも生き残る道は必ずある～
着物文化は永久に不滅である
着物販売店こそ日本の着物文化を守る最後の砦
奇をてらわず、王道を行く

おわりに

著：奥山功
奥山功 （おくやま・いさお）
1944年旧満州（現・中国東北部）生まれ。両親の故郷である山形県や、東京都、静岡県で暮らしたのち、中学時代に香川県高松市へ。高松一高を経て、日本大学法学部を卒業。1972年、28歳で着物の世界に飛び込み、若い感性で和装の普及と発展に注力。1984年、40歳で株式会社桂を設立。高松市と同県丸亀市で「きものサロン桂」３店、フォトスタジオ３店の６店舗展開。着物業界自体は斜陽産業ながら、“地域密着”“地域一番店”を目指す独自の経営戦略や、四国で初めてきものリサイクル店と着物フォトスタジオを展開するなどのアイデアで順調に売上を伸ばしてきた。2024年、息子に事業継承を予定している。一般社団法人日本きもの連盟会長理事。NPO法人楽しく着物を着る推進委員会代表。一般社団法人全日本きもの振興会副会長、日本きものシステム協同組合顧問。