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なぜその提案は顧客に伝わらないのか？

　AI（人工知能）やIoT（インターネット・オブ・シングズ）など、目まぐるしく進化する技術を事業に取り入れて激しい競争勝ち残るため、ユーザー企業は頭を悩ませています。ITエンジニアには、顧客であるユーザー企業が目指すビジョンや課題を理解し、顧客自身も気づいていないニーズを見つけ出して解決策を提案する力が求められます。

　しかし実際は、いくら技術的に優れた提案をしたとしても、その内容が顧客のニーズとかけ離れ、全く響かない提案になってしまっているということが少なくありません。そこで本書では、「提案する側」と「提案される側」のミスマッチを解消し、双方にとってWin-Winとなる価値を生み出す提案の進め方を解説します。

　第1章「成功に導く提案活動のコツ」では、エンジニアが遭遇しがちな提案活動での悩みに答える形で、相手にとってわかりやすい提案をまとめ上げるにはどうすればよいのかを説明します。

　第2章「プロポーザルマネジメントの実践」では、エンジニアの提案力を最大化するために組織的に取り組むべきことを解説します。顧客要求の分析から提案書の作成まで、提案活動に必要なプロセスを「プロポーザルマネジメント」として体系立てて説明します。

　本書で紹介する手法は、提案活動に関するグローバルコミュニティーAPMP（Association of Proposal Management Professionals）がベストプラクティスに基づいて体系化したものです。ITエンジニアはもちろん、プロジェクトマネジャー、プリセールス、ビジネスデベロップメント、営業など、システム提案に関わるすべての人に必携の一冊です。

第1章　成功に導く提案活動のコツ
1-1　動き出しと強みの見つけ方
1-2　顧客目線で作る要約の活用
1-3　手戻りを避けるスケジュールの立て方
1-4　キックオフミーティングの進め方
1-5　コンテンツプランから作る提案書
1-6　顧客の関心事に響く提案書

第2章　プロポーザルマネジメントの実践
2-1　なぜその提案では伝わらないのか？
2-2　プロポーザルマネジメントとは
2-3　オポチュニティプランの策定と実行
2-4　プロポーザルプランの策定と実行
2-5　レビューマネジメント
2-6　ゲートディシジョン
2-7　プロポーザルマネジャーの育成