出版書誌データベース

物の流れや経済の在り方に大きな変化の波が押し寄せている今日、「マーケティング」は、BtoB企業にとっても命運を分ける鍵になっています。では、マーケティングとは何でしょうか？デジタルツールを導入することでしょうか。否、それはマーケティングにおける手段であって目的ではないのです。
　本書は、マーケティングを「売り方改革」としてとらえます。即ち、売り込み型の営業を変え、見込み顧客から声をかけてもらう形に。「行く」営業から「待つ」営業への変革を通じて、効率的に、継続的に売り上げづくりをする仕組みを構築することが大切です。そして、一般的なBtoBマーケティング本では触れられることのなかった、デジタルツールの導入以外の本質的な領域についても丁寧にお伝えいたします。コンテンツの質の向上、そして効率的なタイミングについてという本質的な観点から切り込みます。
　デジタル化が進む今日でも重要である、パンフレットなどのオフラインコンテンツの制作、また見込み顧客から見つけてもらうためのオンラインコンテンツの制作について、本書を読めば、内制、外注、双方の効率的で具体的な方法まで理解することが出来るでしょう。
本書は、2019年8月にデジタル出版した『BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド』をコロナ禍で進化したデジタル対応の状況について増補改訂したものです。

〇改訂にあたって

〇はじめに

〇INTRODUCTION
・巷で言われる「BtoBマーケティング」の落とし穴
・肝は「マーケティング」＋「コンテンツ」「アウトソース」
・経営層とマーケティング、営業推進担当者が理解すべきこと
・この本でお伝えすること
・事例：BtoB企業の「売り方改革」はどんな成果をもたらすのか？

〇CHAPTER 1：マーケティング
日本のBtoB企業に必要な「売り方改革」とは？
1-01　BtoB企業の「マーケティング」とは
1-02　営業活動を俯瞰して「選択と集中」
解説 他社はどんなコンテンツに注力しているのか？
1-03　自社の強みを知り、活かす
1-04　顧客と業界の「課題」を知り、共通認識にする
1-05　BtoBにおける「ペルソナ」と「カスタマージャーニー」

〇CHAPTER 2：BtoB セールスツール&コンテンツ
効果的な整備方法とアウトソース
・制作会社に発注する際の基礎知識
［ 興味・関心フェーズ ］
2-01　プレスリリース／ニュースリリース　まずは「知ってもらう」
2-02　市場調査レポート　「シェア」を商談に活かす
［ 情報収集・検索フェーズ ］
2-03　LP　「検索」をダイレクトに問い合わせへつなげる
2-04　ダウンロード資料（eBook）　顧客の信頼を勝ち取り、名刺情報を獲得する
2-05　コーポレートWebサイト　「放置」をやめ、目的を明確に賢くリニューアル
解説 MA（マーケティングオートメーション）ツール
2-06　営業チラシ　内製でも商談で成果を上げる
解説 SEO対策見える化ツール
解説 Web広告専門企業が決して話さないBtoB企業向け「Web広告」の現実解
解説 BtoB企業担当者のWebサイト解析―「Googleアナリティクス」との向き合い方
［ 比較・検討フェーズ ］
2-07　会社案内　新規商談時に有効な「営業ツール」化
2-08　ソリューションパンフレット 「モノ売り」から「コト売り」へ
2-09　提案書（Power Point）　「標準化」で効率アップ
2-10　導入事例　お客様の声を商談に活かす
2-11　動画　うまく作れば使い道はさまざ
2-12　マンガ　キャッチーでインパクト大の訴求力
解説 遠隔の制作会社との連絡にオススメのコラボレーションツール―『Webex by Cisco』
解説 クラウドソーシング利用のメリットとデメリット

〇CHAPTER 3：BtoBマーケティング実践
今日からできる！改善手法
3-01　テレアポを見直す　アウトバウンドからインバウンドへ
3-02　展示会、セミナー　やりっぱなしを防ぎ、成果を出す
3-03　ウェビナー　コロナ禍で一気に定着したオンラインセミナー
3-04　メルマガ　やり方次第で成果は上がる、継続のためのヒント
3-05　オウンドメディア（ブログ）　継続して集客するための仕組み化

〇CHAPTER 4
これからのBtoB企業マーケティング
4-01　インサイドセール
4-02　ABM（アカウントベースドマーケティング）

〇あとがき

〇用語集

著：宮﨑晃彦
宮﨑 晃彦（みやざき てるひこ）

株式会社Red Comet Management 代表取締役CEO
BtoBマーケティング コンテンツ コンサルタント

1970年福岡生まれ。映像情報専門商社でマルチメディア企画営業職を経て、2003年よりBtoB企業に特化した販促、マーケティングコンテンツ受託制作のプロデューサーとして活動。2018年8月、株式会社Red Comet Management設立。BtoB企業の「売り方改革」を実現するマーケティング コンテンツ コンサルティングを提供中。

■ 実績
約20年間で560社を超えるIT・製造・人材サービス業界などBtoB企業のマーケティング コンテンツの企画制作を手掛ける。Webサイト420件、パンフレット3,800件、ビデオ280件、PPT提案書200件、導入事例450件、オウンドメディア50件、20社以上のレギュレーション策定などのプロデュース、ディレクション、プロジェクトマネジメントおよび、自らマーケティングライターとしても活動中。…