目次

第１章　交渉戦略― ビジネス交渉の戦略構想
１ － １ ．分配型交渉と統合型交渉
　分配型交渉の考え方
　統合型交渉の考え方
　新しい価値創造の事例
１ － 2 ．交渉戦略の選択
　緊急度、リスク、成功の可能性、相手との関係性を重視した交渉戦略
　状況の変化に合わせて戦略を変更する柔軟性を保つ
　相手との力関係
１ － 3 ．交渉を避ける戦略
　決断の選択肢

第２章　交渉の心理戦略― 敵対ではなく互恵関係を築く
2 － １ ．情報収集のための戦略的質問法
　4 種類の質問法
2 － 2 ．互恵関係の心理的効果
　ギブアンドテイクによる互恵関係
　互恵関係による緊張の緩和
2 － 3 ．共感のメカニズム
　厳しい姿勢で臨むか、共感のある姿勢で臨むか
　関係構築に関する復習
　互恵関係を考慮しないケースがある
　良好な関係構築と自己主張のバランス
2 － 4 ．印象操作（Impression Management）
2 － 5 ．交渉に役立つ満足の感情
　交渉の場で相手と良好な関係性を築く心理戦略

第３章　交渉戦術の基礎知識― 世界標準の5 つの交渉戦術と極意
3 － １ ．アンカー効果（Anchoring Effect：船の錨効果）
　実践上のアドバイス
3 － 2 ．留保値（Reserve Point：最低の合意点、踏みとどまるポイント）
3 － 3 ． BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement：不調時対策案）
　バランス
　BATNA を相手に公開してしまった交渉事例
　HP とオートノミーの事例の解説
3 － 4 ．原則立脚型交渉（Principle Based Negotiation）
3 － 5 ．ゲーム理論（Game theory）
　相乗効果
3 － 6 ．戦術の極意（相手の真の関心事項と目的を正しく知る）
　憶測による誤解

第４章　ビジネス交渉の計画と立案― 交渉全般の把握とプランニング
4 － １ ．交渉開始の二つのアプローチ
　相手が感じている脅威を利用する
　相手に圧倒的な利益を期待させる
4 － 2 ．交渉開始時の最適な順序とアプローチ法
　進行プロセスの選択
4 － 3 ．ハーバード流3 D 交渉術
　セットアップ（第三次元）の8 項目
4 － 4 ．交渉戦術のプランニング
　ショッピングリスト
　HIT リスト
4 － 5 ．利害を特定する
　利害をどのように評価し、判断するか
　利害を特定するための他者視点
　潜在利害を発見するための4 つの方法
　違法行為の回避
4 － 6 ．逆算マッピング（ゴールからの引き算プランニング）
　交渉決裂要因
　ゲーム理論の「逆方向帰納法」
4 － 7 ．交渉結果の評価法（ライファのスコアカード）
　ライファのスコアカードの作成法
　交渉の成功度合いの数値評価
4 － 8 ．交渉テーブルにおける対話の順序
　一般的な対話の例

第５章　異文化交渉の特徴と対策― 文化や多様性、個性への未知なる対応
5 － １ ．トップダウンとボトムアップ
　トップダウン文化とボトムアップ文化
　文化背景による違い
　ステレオタイプに陥るのを回避する
5 － 2 ．文化と交渉
　期待
　文化とステレオタイプ
　文化と言語
　企業文化
5 － 3 ．北米出身の交渉者の特徴
5 － 4 ．日本人交渉者の特徴
　共通する行動
5 － 5 ．中国の交渉人の特徴
5 － 6 ．ジェンダー（男女差）

第６章　交渉テーブルの実践マニュアル― 理解・納得・合意を得る技術と言語の選択
6 － １ ．提案の設計と利害調整
　提案の設計例
　都合の良い提案の考え方の例
　提案する順序の定型文
　提案と対案
　提案の包括化と再包括化
6 － 2 ．オファーの受諾と拒否
6 － 3 ．要約と明確化
　要約と確認
　明確化
6 － 4 ．「言葉の使い方」に関する実践的アドバイス
　時間を稼ぐ
　高すぎる
　予想以上に良い
　我々はこの問題に興味がある
　議題の設定
　次のトピックに移行する例文
　脅迫への対応
　脅迫する
　避けるべき言葉遣い（無礼、下品、タブー）
6 － 5 ．膠着状態（行き詰まり）を打破する
　膠着状態の解消
　膠着状態から抜け出すための提案
　別のアプローチ（中立的な立場で全体を見直す）
6 － 6 ．交渉を完結させる
6 － 7 ．言語の選択
　交渉で使用する言語の選択
　交渉において複数の言語を使用する
　母語が同じ相手との交渉
　共通の母語がない相手との交渉
　コミュニケーションに使用する言語
　同じ母語を話す者同士が使用する言語
　母語が異なる者同士の会話
　 非母語話者間または多言語の公用語を使用している国出身者間の外国語の使用
　母語が多言語の話者間の会話
　公用語が多言語の環境
　同じ母語話者の間での外国語の使われ方
6 － 8 ．視覚によるコミュニケーション
　プレゼンテーション
　印刷物の配布資料
　紙またはホワイトボードに分かりやすく絵や図表を描く方法
　電子通信を介したリモート会議による交渉
6 － 9 ．リモート交渉（電子メールによる）
　情報伝達プロセス
　情報集約プロセス
　電子メールの利点
　送信目的を相手に明確に示す
　電子メールの分類
　電子メールの構成要素
　完全性
　明快性
　簡潔性
　カジュアルな略語
　電子メールのエチケット
6 －１0．交渉の場での訂正（慌てず慎重に進めるべき時）

第７章　交渉戦法― 戦略に基づいた戦術を実行する25の戦法
7 － １ ．交渉テーブルでの戦術を実行する25の戦法
　競争戦略の分配型交渉で使える１4の戦法
　最初に厳しいカードを出すメリット
　ポジティブな反応とネガティブな反応
　Win-Win を目指す統合型交渉で使える3 つの戦法
7 － 2 ．相手の嘘や罠に対する戦法
　嘘を探知して適切に対応する戦法
　相手の嘘への4 つの対応策
　嘘をつくべきでない3 つの理由
　相手の罠への4 つの対抗策
　交渉戦法を駆使した総合的対処法の検討
7 － 3 ．相手を説得する5 つの戦法（アプローチ）
7 － 4 ．ユーモアを活用する3 つの戦法（効果）
7 － 5 ．守るべきビジネスパーソンシップ（倫理意識）
　相手のための価値の構築に協力する
　倫理的でありながら利益を確保する考え方
　ビジネス交渉者が守るべき「倫理宣言」の例文
7 － 6 ．交渉を避けるべき相手とは？

第８章　交渉前の体制作り、分析、トレーニング― 本拠地の体制固め
8 － １ ．上司と同僚を教育する
　社内向けの交渉予備教育
8 － 2 ．裏の交渉テーブルでの交渉
　裏の、その裏にある交渉テーブル
8 － 3 ．裏の交渉テーブルとの根回し
8 － 4 ．問題解決のテクニックとツール
8 － 5 ．特性要因図（フィッシュボーン図）
8 － 6 ．なぜなぜ5 回分析（ 5 Whys）
8 － 7 ．何をどのようにすべきか
8 － 8 ．創造的なソリューション
8 － 9 ．ウォーゲーム（War Gaming）でシミュレーションを行う
8 －１0．レッドチーム対ブルーチームでシミュレーションを行う
8 －１１．ウォーゲームの利点.：可能性の探索
8 －１2．ウォーゲームの利点.：経験の蓄積
8 －１3．財務モデリングの活用

第９章　感情マネージメントとチームワーク― 自分とチームを知る
9 － １ ．感情のスタイルとEQ
　紛争解決の5 つのアプローチ
　感情の3 つのスタイル
　心の知能指数EQ（Emotional Intelligence）
　3 つのスタイルをEQ で比較する
　チームメンバーの自己主張の功罪
9 － 2 ．交渉に関する9 つの認知バイアス（先入観、思い込み）
9 － 3 ．フレーミング効果の例
9 － 4 ．意思決定における認知バイアスの功罪
　ケプナー・トリゴーの意思決定プロセス
　高いプレッシャー下にある交渉人のためのハイスピードプロセス
9 － 5 ．チーム構成とチームワーク
9 － 6 ．異文化混成チーム
9 － 7 ．チーム内の共通言語

第10章　合意と契約の基礎知識― 合意技術と契約書について
１0－ １ ．永続的で堅牢な合意
　相手からの一方的な契約破棄の回避策
１0－ 2 ．合意内容を履行させるための8 つの制御メカニズム
１0－ 3 ．契約存続危機の回避策（外部サポート、調停、仲裁の活用）
　再交渉が可能なタイミング
　再交渉で合意に至らなかった場合の追加策の事例
　紛争解決法としての仲裁
１0－ 4 ．交渉に関連する契約書の一般的知識

第11章　交渉のフロー― ズームイン、ズームアウトでデザインする
１１－ １ ．開始直前のチェックリスト
１１－ 2 ．交渉のシングルフロー
１１－ 3 ．交渉のループフロー
１１－ 4 ．交渉のプロジェクトフロー（事例紹介）
１１－ 5 ．交渉フロー開始時の7 つのアドバイス

第12章　交渉理論― 交渉戦略・作戦・戦術・戦法の基礎理論
１2－ １ ．協力と競争
１2－ 2 ．自発性
１2－ 3 ．効用理論
１2－ 4 ．戦略
１2－ 5 ．関係性
１2－ 6 ．文化的知性（CQ）
１2－ 7 ．交渉の構造
１2－ 8 ．ゲーム理論と交渉

第13章　交渉ケース問題集

〈巻末付録〉
指導者手引き及び模範解答集
第１章　交渉戦略― ビジネス交渉の戦略構想
【ケース問題.】「関西工業の買収」
【ケースで解説.】「壊れた自転車と二人の少年」
【ケース問題.】「交渉戦略の選択Ⅰ」
【ケースで解説.】「無能な翻訳者」

第２章　交渉の心理戦略― 敵対ではなく互恵関係を築く
【ケース問題.】丹波アグロと兵庫ケーキ

第３章　交渉戦術の基礎知識― 世界標準の5 つの交渉戦術と極意
【ケース問題.】「日本企業による米国企業買収」
【ケースで解説.】「ロシアの調査会社との価格交渉」
【ケース問題.】「公表されてしまった公約」
【ケース問題.】「中国アルミニウムとオーストラリア政府の誤解」

第４章　ビジネス交渉の計画と立案― 交渉全般の把握とプランニング
【ケース問題.】「ユーロディズニー１992－１994」
【ケース問題.】「シンガポールの国際会議」
【ケース問題.】「利害項目を記入」

第５章　異文化交渉の特徴と対策― 文化や多様性、個性への未知なる対応

第６章　交渉テーブルの実践マニュアル― 理解・納得・合意を得る技術と言語の選択
【ケース問題.】Super Mini Pizzas
【ケース問題.】「大京商事と大津精密の利害調整交渉」

第７章　交渉戦法― 戦略に基づいた戦術を実行する25の戦法
【ケース問題.】「感情的なクライアント」
【ケースで解説.】「メモリチップの供給」
【ケースで解説.】「Honest Tea とCapri Sun の共同利益」
【ケース問題.】「丹波アグロと兵庫ケーキの共同利益」

第８章　交渉前の体制作り、分析、トレーニング― 本拠地の体制固め
【ケース問題.】「富士精工との値下げ交渉」
【ケースで解説.】「上司が本当に望んでいたことではない」
【ケース問題.】「ウォーゲームの例」

第９章　感情マネージメントとチームワーク― 自分とチームを知る
【ケースで解説.】「感情スタイルテスト」

第10章　合意と契約の基礎知識― 合意技術と契約書について
【ケースで解説.】「再交渉が必要となった合意」

第11章　交渉のフロー― ズームイン、ズームアウトでデザインする

第12章　交渉理論― 交渉戦略・作戦・戦術・戦法の基礎理論

第13章　交渉ケース問題集
【ケース問題.】「 遠く離れた場所での相続（」ニュージーランドの祖母の遺産）
【ケース問題.】「 三社の合弁事業」（日本、中国、フィンランド）
【ケース問題.】「 海外事業開発機関（OVD：Overseas Development）による海外の投資家と地元企業のビジネスファシリテート」
【ケース問題.】「 AP（Associated Press通信）社とシェパード・フェアリーによる「HOPE の画像」著作権侵害事件」
【ケース問題.】「 中国企業とGalamsey（違法採掘者）との金鉱採掘権のライセンス契約」（中国企業、ガーナ共和国政府、違法採掘者）
【ケース問題.】「 シューズビジネスにおける協働事業」（二人の起業家）
【ケース問題.】「 ザワソフト社とパクトン社」（文化的背景が異なる企業間の提携交渉）
【ケース問題.】「 最高の人材を集めよう！」（ドイツのサッカーチームと外国人選手との契約交渉）
【ケース問題.】「 仏国企業ソンデ社の社内調整」（日本法人勤務のフランス人スタッフの福利厚生条件交渉）
【ケース問題.】「 文化的知財アニメ」（中国と日本のアニメ企業間の知的財産模倣事件の交渉）
【ケース問題.】「 事例：チャンネル＝ポルトー・バスク」（カナダにおける地域開発交渉）