出版書誌データベース

顧客の興味関心データを起点にアプローチする
新しい営業手法「インテントセールス」

・アプローチ先リストを作成するだけで膨大な時間と工数がかかる
・コールドコールによるヒアリングでニーズ分析をしている間に、市場環境や顧客のニーズが変わってしまった
・密に顧客とコミュニケーションを取っているが、受注に繋がらない

このような営業組織の課題はすべてインテントセールスで解決できます！

上記はいずれも、「顧客のことがわからない」ことから、結果として最適な営業活動を行えない、効率の悪い営業活動になるという負の共通点を持っていると言えます。
こうした状況の組織には、今すぐ顧客の興味関心（＝インテント）に焦点を当てた「顧客起点」の営業手法であるインテントセールスの導入が必要です。
インテントセールスとは、Web上の顧客行動の意図がわかるインテントデータを分析し、ニーズが高まった顧客の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法です。
アメリカではすでにBtoB企業の62％がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書を読み、顧客が真に求めるコンテンツ提供や提案をしていきましょう。

◎本書の特徴
本書では著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説しています。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。
さらに、BtoB営業における課題を整理し、インテントセールスがどのようにその課題を解決するのかというお話から、実践する際に必要な具体的なステップ、実際に導入した企業の事例まで紹介しています。

［目次］
はじめに
第1章　海外のセールストレンド
第2章　インテントセールス概論
第3章　インテントセールスの実践
第4章　インテントホイールの実践事例
第5章　インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
エピローグ　インテントセールスの未来
あとがき

はじめに

第1章　海外のセールストレンド
1-1　営業の現状課題
1-2　セールスモデル別に見た具体的な課題
1-3　セールストレンドの変遷
1-4　これまでのセールスイネーブルメントの課題
1-5　「売り手主導」から「顧客起点」へ
Interview　顧客は「人」である。「顧客視点」の営業で求められる考え方
　　　　　　―ウェルディレクション 向井俊介氏に聞く

第2章　インテントセールス概論
2-1　インテントセールスとは？
2-2　インテントセールスを活用したこれからのセールスイネーブルメント
2-3　「インテントデータ」の活用
2-4　コスト減に会話分析、リスク対策を可能にする電話営業の変革
　　　―ZVC JAPAN（Zoom）

第3章　インテントセールスの実践
3-1　インテントセールスを加速するインテントホイールとは？
3-2　インテントを創出するインテントジェネレーション
Interview　マルチチャネルで実現するインテントジェネレーション
　　　　　　―ウィルゲート 吉岡諒氏に聞く
3-3　インテントを分析し活用するインテントシグナル
Interview　海外で先行するインテントセールス、日本企業はどう活用していくべきか
　　　　　　―ゼロワングロース 廣崎依久氏に聞く
3-4　インテントにもとづいたインテントアプローチ
Interview　インテントセールスを高度化するデジタルセールスルームとは？
　　　　　　―マツリカ 中谷真史氏に聞く
3-5　インテントホイールを実現する新組織・役割
3-6　インテントホイールの実践
Interview　マーケティング戦略から組織のあり方まで、「顧客インテント」はすべての考え方の基本に
　　　　　　―suswork 田岡凌氏に聞く

第4章　インテントホイールの実践事例
4-1　インテントシグナルでアプローチのタイミングとメッセージを最適化―アイリスチトセ
4-2　「ちょうど検討していた」タイミングを捉え、大手企業の成約を獲得―HRBrain
4-3　インテントセールスの実践で商談数2倍、テレビCMの効果を最大化―TBM
4-4　実践から間もなく大型受注を獲得、徹底したPDCAで着実な成果―GCストーリー
4-5　１人かつ兼任、営業経験なし。それでも大手企業のアポが取れる秘訣―lab
4-6　インテントセールスでアウトバウンドの商談数3倍増―KYCコンサルティング

第5章　インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
5-1　インテントデータ活用の4つの壁
5-2　Sales Markerを活用したインテントセールス
5-3　ChatGPTなどの生成AI活用実践

エピローグ　インテントセールスの未来
あとがき