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面接の6つの役割をフルに活かし欲しい人材をきっちり見極め、がっちり採る！

採用者が面接の達人に！
中小求人倍率4.2 倍！売り手時代のいまや、採用者こそ面接の達人になる必要があります。本書では採用成功に必要な面接官の心構えと実践方法を解説します。全国約432.6 万社の中小企業経営者必読。

「面接」6 つの役割を理解し実践！
「本音を引き出す」から「見極める」「自社の魅力を伝える」「意欲を喚起させる」「次へとつなげる」「決断をうながす」まで、面接の機能をフルに活かすための勘どころを、その機能ごとに丁寧に解説します。

「採用の成功請負人」のノウハウ満載！ リクルート出身、1,000 人の面接官をトレーニングしてきた筆者が、豊富な実例を交えて面接のノウハウを伝授します。

第1章　採用の成否は、最大接点の「面接」にあり

売り手市場時代の再来
応募者との最大接点は、セミナーと面接
入社決定も辞退も、「人」を通じて形成される
印象の良い面接と悪い面接とは？
キーワードは、共感・認知・熱意
面接官に求められる6つの役割機能
一人一人に採用ストーリーがある

第2章　覚えておきたい「面接官の八カ条」

一、自分よりも優秀な人材を採ること
二、当社に入りたい人材より、欲しい人材を採ること
三、熱く、当社について語ること
四、本音の仕事観を語ること
五、入社動機はドラマチックに語ること
六、自分ひとりではなく、周囲を巻き込むこと
七、大胆に口説くこと
八、そして、『採用は、営業である』

第3章　［役割機能 1］本音を引き出すヒアリング術

鎧をまとった応募者たち
まずは相手に興味・関心を持ち続ける
ノンバーバルコミュニケーション
相手が話をしやすい“場作り”
新卒学生との共通話題は「就活」
答えやすい質問から、短いオープン質問へ
一番大事なことは「受けとめ」のサイン
中核部分の「相手を理解する」質問とは？
「なぜ？の繰り返し」は、ひと工夫

第4章　［役割機能 2］見極めるためのジャッジメント術

求める人物像を「言葉」にする
「一緒に働きたいかどうか」という基準は曲者
採用基準のMUST要件を決める
知識/経験で選ぶのか、人物タイプで選ぶのか？
第一印象では、「ネガティブチェック」
中途応募者の退職の本音？
ファクトファインディング
印象ジャッジをしないための直球質問
面接評価で陥りがちな誤り
質問してはいけない項目
相手からの質問でもジャッジメントは可能

第5章　［役割機能 3］魅力を伝えるアピール術

あらゆる角度からの棚卸し
マイナスポイントをプラスに変える
「会社の志」を、自分の言葉で伝える
伝え方のポイントは、具体的に5W2Hで
プチ伝説の準備
伝わるように伝える工夫
AIDM（S）Aの法則
会社の欠点は、伝え方とタイミング！
共感を得るために忘れてはいけないこと

第6章　［役割機能 4］入社の意欲を喚起されるモチベイト術

会社のことだけでなく、自分を語る
ドラマチックな入社動機の語り方
仕事の醍醐味を伝えるための構造化
意欲喚起させる“5つの共有”
間接的なモチベイト手法
就職観を一緒に整理する
人生のグラフを共有する

第7章　［役割機能 5］次へと繋げるアクションコーディネイト術

次の一手を考える
合格者は大胆に口説く
不合格情報も次に繋げる
就職観（根っこ）を作る
行動や思考が変わる宿題
相手の状況に合わせた次の一歩
就職のキーマンを探っておく
社内の人材マーケティング
マーケティングデータの活用
面接評定票は、アクションシート！
6機能に沿った申し送り

第8章　［役割機能 6］決断を促すクロージング術

クロージング力のある企業が、特に採用成功する！
クロージングのプロセスを選択する
クロージングは人事担当だけの仕事ではない
本音としての「決断できない理由」は？
心理状態としての4パターン
これまでの会話内容を思い出しておく
採用競合とバッティングしたら？
決断の重要性を説く！
口説いたら黙る「ゴールデン・サイレンス」
握手の効用と欠かせない行動

終章　まとめとして～採用は営業である

20年以上前のリクルートの採用担当者の顔ぶれ
社内のエース級を投入する
人事採用担当や面接官の人選
『採用は営業である』

著：岩松　祥典