出版書誌データベース

新ＮＩＳＡ『お客様にすすめる立場』として知っておきたいこと

丁寧にコンサルティングを積み重ね、お客さまのニーズを引き出し、取引深耕へとつなげる

「長期の資産形成にどう利用すればいいのか？」
「売却や再投資のタイミングはどう判断したらいいのか？」
「自分に合った投資はどのように選べばいいのか？」

このようなお客さまからの質問をもとにトーク例を展開
顧客満足につながるアドバイスのポイントやコツがわかる

本書は、従来のNISA制度を踏まえたうえで、改正のポイントや利用のメリット、手続きといった基本的な知識を解説しています。合わせて、お客さまにどのようにアプローチし、相談対応やポートフォリオ作成、アドバイス・提案を行えばよいか、実践的なノウハウ・テクニックを盛り込んだ一冊です。

第１章　新NISAで変わる！　お客さまニーズと営業推進方法

１〈図解〉旧NISAと新NISAの制度概要
２　利便性がよくなった新NISAと活用への期待
　１．利便性が大幅にアップし、対象顧客はすべてのお客さまに拡大
　２．利便性向上のポイント
　３．新NISAはお客さまメイン化の強力なツール
　４．新NISAによって生まれるお客さまのニーズと投資行動の変化
３　金融機関に求められるお客さま対応と目指すべき営業推進
　１．顧客情報の重要性
　２．顧客プロファイリング
　３．金融商品の選定と提案
　４．つみたて投資枠を中心に提案
　５．新NISAを絡めた取引深耕
　６．アフターフォローのタイミング
　７．他行庫のお客さまも利用可能
　８．メイン化に向けたアプローチ法

第２章　新NISAを活用した資産運用をサポートする！

１　お客さまの運用の目的・考えを明確化し新NISA活用のアドバイスをしよう
　１．資産運用の目的は、お客さまの希望を叶えること
　２．いつまでに、いくら必要か？
　３．目標金額（ゴール）を設定する
　４．ゴール設定のプロセスを踏むことで提案もスムーズに
　５．新NISAを資産運用の提案に活かす
２　NISA経験別＝新NISA制度と利用メリットの上手な伝え方
〈2023年内の場合〉
　１．NISA口座を開設したことがないお客さま
　２．NISA口座を自行庫で開設したものの未利用のお客さま
　３．自行庫のNISA口座で2023年の枠を利用しているお客さま
　４．他行庫のNISA口座で2023年の枠を利用しているお客さま
〈2024年以降の場合〉
　５．NISA口座を開設したことがないお客さま
　６．NISA口座を他行庫で開設したものの未利用のお客さま
　７．自行庫のNISA口座で2023年までの枠を利用しているものの、新NISAがスタートしても運用していないお客さま
　８．他行庫のNISA口座で2023年までの枠を利用しているものの、新NISAがスタートしても運用していないお客さま
３　お客さまからよくある新NISAに関する質問へのトーク展開例
　Case１　新NISAと旧NISAの違いを説明する
　Case２　旧NISAで保有している商品の今後の取扱いについて説明する
　Case３　旧NISAはロールオーバーできない仕組みであることを説明する
　Case４　旧NISAと同じ商品を新NISAでも継続購入できる方法を説明する
　Case５　新NISAへ移行するにあたり必要な手続きの有無について説明する
　Case６　旧NISAで保有している商品の売却の要否について説明する
　Case７　旧NISAで商品が購入できる期限について説明する
　Case８　旧NISAの非課税期間、今後の動向について説明する
　Case９　自行庫で新NISAの口座開設を希望されるお客さまに手続きの詳細を伝える
 Case10　成長投資枠とつみたて投資枠の使い分けについて説明する
　Case11　自行庫で新NISA口座を開設した場合の今後の旧NISA（他行庫）の取扱いについて説明する
　Case12　貯蓄を新NISAに投資しようと考えているお客さまにアドバイスする
　Case13　新NISAの再利用枠を念頭においた早めの損切りを考えているお客さまにアドバイスする
　Case14　ジュニアNISAの廃止と今後の取扱いについて説明する

第３章　新NISAの最適提案とフォローで取引を長期化する！

１　ポートフォリオを十分に検討して最適な提案をしよう
　１．ニーズに合った商品を提案するには？
　２．お客さまに選ばれる金融機関になるには？
２　お客さま情報の収集とプロファイリングの方法
　１．NISA取引状況別＝NISAニーズはこうして引き出そう
　２．お客さま情報をもとにこうしてプロファイリングを行おう
３　新NISAで保有する運用商品のスムーズな選定・提案方法
　１．ポートフォリオの決定から最適な提案までの基本的な方法
　２．ケース別＝新NISAで運用する商品の提案はこうして行おう
　　Case１　子供のいない30代後半のご夫婦
　　Case２　小さな子供のいる20代後半の共働きご夫婦
　　Case３　大学生の子供がいる40代後半のご夫婦
　　Case４　40代の独身の男性
４　新NISAアフターフォローの適切な相談対応＆提案
　１．長期的な取引継続には適切なアフターフォローが重要！
　２．タイミング別＝新NISAでの運用に関するアフターフォロー
　３．基準価額が大きく動いたときのフォローと相談対応・提案