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著者はかつて日本では弱小だった消費財メーカーの P&G ジャパンを成長させ、その後、外食チェーンのマクドナルドも健全な業績に導くことに成功した稀有な営業人。
彼のキャリアは前近代的な日本の商習慣との長い戦いでもあった。両社で取締役営業本部長を務めた著者は、営業にも「マーケティング思考」が重要だと説く。
P&G がどのようにして独自の流通網を築き、卸店及び小売チェーンとの強い絆を育み、市場シェアを拡大したのか。
そしてマクドナルドがどのようにサプライヤーと協働して、お客様の店舗体験価値を向上させ、「値上げ」を継続しながらもお客様の来店数を維持して成功を収めたのか。
著者の体験談を交えながら、具体的な方法を示す。
いまだに日本の市場では前近代的な商習慣が罷り通っているところが多い。
本書には著者が P&G 時代に独自で体系化した店舗での販売促進理論や実践事例も含まれ、現代の営業が単なる商品やサービスの販売にとどまらず、流通パートナーとの戦略的協働やお客様の価値創造と共感を生み出すための手法を示す。
全ての営業マン必読の書!

"＜第１章●新しい時代の営業＞
やめましょう！「前近代的な営業」を
昭和の押し込み営業の虚しさを痛感した新人時代
パイを奪い合うのか、一緒にパイを大きくするのか
「マーケティング思考の営業」が必要になっている
＜第２章●コミュニケーションを高める話法＞
これが基本！　バイヤーが必ずうなずく商談話法
営業が活用する「コンセプチュアル・セリング」
「説得的販売」を実現するための５つのステップ
「ウィスパー」の成功でうまくいく確信を得た
＜第３章●つながる、伝わる、営業スキル＞
知っておこう！　バイヤーの心はこう動く
バイヤーの心理、態度・行動変容のヒント６つ
ちゃんとある？その商談の「落としどころ」
交渉が成立しない場合の最善の策を考える
セブン＆アイ創業者の伊藤雅俊名誉会長とのご縁
＜第４章●Ｐ＆Ｇを変えた代理店の絞り込み＞
絞りましょう！　かついでくれる代理店
顧客内シェアを増加させる効果「風車理論」
Ｐ＆Ｇの営業を変えた「中核卸店構想」
フランチャイズを半分に絞り込んだマクドナルド
＜第５章●「“値下げ”に頼らない」営業へ＞
利益なき繁忙は長く続かない
安売りが続くと、流通パートナーも危機に巻き込む
市場規模が大きくなった米国では何が起きたのか
非価格主導、価格一辺倒ではない取引制度とは
＜第６章●“値上げ”を可能にする体験価値＞
真実の瞬間極める顧客体験
なぜスターバックスコーヒーには人が集まるのか
消費者は購入するかどうかを数秒以内に決定する
最も購買に影響を与える「ＦＭＯＴ」
マクドナルドのサービスは、なぜ強いのか
＜第７章●新時代の営業体制、営業組織＞
ぬかりなく！本社の方針、現場に影響
営業をサポートする５つの項目
方針を最前線の現場に展開、業績に結びつける
組織全体で営業力を強化する３つの部門

著：宮下建治
躍進創美 合同会社 代表
1985 年慶応義塾大学商学部卒業後、P&G ファー・イースト・インク(現在の「P&G ジャパン)営業本部入社。プロジェクトリーダーとして多くのカテゴリーの流通戦略と革新的な取引制度をリード。
米国本社勤務を経て、P&G ジャパンの営業マーケティング組織開発、ソリューション営業の体制を強化。
中華圏の化粧品&スキンケア事業の営業ディレクターを経て、2005年よりP&G北東アジア営業統括本部長兼P&Gジャパン取締役営業本部長としてジレット、ウエラ2社の統合と営業組織強化に貢献。
2007 年日本マクドナルド株式会社に入社し、上席執行役員チーフ・オペレーション・オフィサー(COO) として店舗のピープル&オペレーションの強化とフランチャイズ化をリード。2015 年より日本マクドナルド・ホールディングス株式会社 取締役執行役員としてサステナビリティ、渉外、総務の責務と店舗開発をはじめ複数のプロジェクトをリード。 2023 年躍進創美合同会社を設立し、消費財メーカーとスタートアップ企業の経営と営業戦略のコンサルティングとアドバイザーを務める。