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後継者難の企業支援が
事務所の新たな武器となる！

単なる税務・会計業務から脱却し
M&A支援で付加価値を生み出す戦略を紹介！

日本企業の3分の1が後継者未定――。中小企業庁の推計によると、2025年時点で70歳を超える中小企業・小規模事業者の経営者は約２４５万人に達しています。そのうち約半数の１２７万人（日本企業全体の１／３）が後継者未定とされており、今後倒産や廃業が相次ぐことが懸念されます。こうした状況は、企業を顧問先としている会計事務所の経営基盤を揺るがしかねない深刻な事態といえます。さらに顧問先の減少に加え、今後は受託していた業務の一部がAIに代替される可能性があり、従来の帳簿作成や決算業務を行うのみでは安定した経営が難しい時代が到来しています。
会計事務所がこうした環境の変化に対応し生き残っていくためには、付加価値の高い業務に取り組み新たな顧客を開拓していかなければなりません。その有力な選択肢の一つとして著者が挙げているのが、「大廃業時代」における第三者承継のニーズをとらえた「M&A支援業務」です。
行政書士の資格を持ち、M&A成約実績100組以上という豊富な経験をもつ著者は、M&A支援業務は単なる事業承継の支援にとどまらず、その支援を通じて経営者との関係がより深まることで、経営全般に関わるアドバイザリー業務へと発展させることも可能になると訴えています。こうした著者の考えをまとめた前著『M&A支援業務による会計事務所の成長戦略』は、M&A業務に取り組むための実践的なガイドブックとして多くの会計事務所から高い評価を得ました。
本書では前著に引き続き、最新の日本経済や会計事務所がおかれている状況を踏まえ、M&A支援業務を導入するための具体的なプロセスを詳しく解説しています。また、M&A仲介会社との協業の進め方など、実務に即したノウハウを詳しく紹介するとともに、M&A支援業務の成功事例も豊富に取り上げています。
日本全体で企業数が減少していくなか、会計事務所が生き残っていくためには新たな収益の柱が必要です。生き残りをかけて成長戦略を模索しているすべての会計事務所におすすめの一冊です。

※本書は2023年発行の『M&A支援業務による会計事務所の成長戦略』の内容を、現在の経済情勢などを踏まえて加筆・修正した改訂版です。

はじめに

第１章　消えていく顧問先、上がらない報酬、深刻な人材不足……　
激しい競争の時代に突入した会計事務所
長期的な中小企業の減少傾向により、関与先も減少
２０２５年問題の衝撃
事業承継が行われたとしても、関与先が消えるリスクがある
新規開業する企業を狙うべきか
上がらない顧問報酬
優秀なスタッフの深刻な人材不足
収益性の高い大型事務所と、低い小規模個人事務所、二極化する会計業界
高付加価値化という難問
会計事務所自体の事業承継準備は喫緊の課題

第２章　業務の付加価値を高め差別化を図る──　
会計事務所がとるべき成長戦略
会計事務所の成長とは？
職人タイプの税理士による文鎮型組織の会計事務所には、組織としての実態がない
職人型会計事務所が悪いわけではない
会計事務所には規模の経済性が働かない？
職員数「10人の壁」と「30人の壁」はあるが、規模の経済性は働く
職人型会計事務所のままでの生き残りが厳しくなっていく理由
高付加価値業務への取り組みで事務所を成長させる
会計事務所の高付加価値業務取り組みの基本＝ハンバーガー戦略
高付加価値業務へ取り組むことは難しくない
事務所が組織化していることで付加価値業務の収益化がしやすくなる
高付加価値業務を成功させる三つのポイント
生き残り戦略の種類
コラム　各企業のトップは、高付加価値業務についてどう考えているか

第３章　事業承継の問題に悩む中小企業をサポートし会計事務所も成長できる
「Ｍ＆Ａ支援業務」
深刻化する中小企業の事業承継問題
なぜ後継者不在企業が増えているのか
事業承継の本質とは？
事業承継における会計事務所の役割
親族内承継、社内承継、第三者承継のそれぞれで、
会計事務所が果たす役割
Ｍ＆Ａは、戦略的事業承継の有力なツールの一つ
中小企業のＭ＆Ａを支援するプレイヤー
会計事務所がＭ＆Ａ業務に取り組めば、関与先企業の社長が喜ぶ
会計事務所の具体的なＭ＆Ａプロセスへの関わり方
Ｍ＆Ａ業務が会計事務所の成長戦略になる理由①高付加価値業務になる
Ｍ＆Ａ業務が会計事務所の成長戦略になる理由②人材が育つ
Ｍ＆Ａ業務が会計事務所の成長戦略になる理由③関与先を増やせる
「関与先がＭ＆Ａで会社を売ったら、顧問契約が減る」は
半分正しく、半分誤解

第４章　大切なのは「準備」「実行」「アフターフォロー」　
知っておくべきＭ＆Ａ支援業務のステップ
Ｍ＆Ａの大きな流れと、会計事務所の役割
会計事務所がＭ＆Ａ業務に取り組む体制
関与先の社長の潜在的なＭ＆Ａニーズをつかむためのトーク術
ソーシングの「三種の神器」＝状況確認表、勝手に検討会、同行訪問
企業価値を上げ成長させることができるかを「勝手に検討」する
ソーシングフェイズのまとめは同行訪問
マッチングフェイズ以降で会計事務所が関わるポイント
クロージングフェイズのポイント
Ｍ＆Ａ契約締結後のＰＭＩ
三つのボトルネックを解消する
どんなＭ＆Ａ仲介会社と組むべきか

第５章　後継者不在、資金難、事業拡大……　
Ｍ＆Ａ支援業務4つの成功事例
事例１　最初はＭ＆Ａに反対した職人気質の先生が、積極的なＭ＆Ａ推進派になった理由
事例２　譲り受ける側から譲り渡す側へ。「成長」をキーワードに立場を１８０度転換
事例３　会計事務所が事業計画を立案し、債務超過企業のＭ＆Ａに成功
事例４　絶妙のタイミングで会計事務所がＭ＆Ａ情報を提供し、コロナ禍の難を逃れる

おわりに

著：上夷　聡史
上夷聡史（かみえびす・さとし）
株式会社日本M&A センター執行役員 コンサルタント戦略営業部 統括部長。行政書士。2002 年青山学院大学法学部卒業後、法律事務所MIRAIO 入所。会社倒産・民事再生申立、債権回収、企業法務、企業再生、中国ビジネス（進出・M&A・撤退）、経営コンサル業務などを行う。2010 年行政書士事務所開設、Brand New Consulting 株式会社を設立し、アパレルブランド立ち上げに関わる。その後2011 年日本M&A センターへ入社、譲渡案件の開拓業務を中心に携わり現職に至る。M＆Aの成約実績は100件を超える。

【執筆協力】
株式会社日本 M&A センター
コンサルタント戦略営業部
部長　永井功太郎
部長　河野 俊
部長　平岡正壮