出版書誌データベース

売れる営業、できる部下を育てるために経営者や上司が知っておくべき、いまさら人に聞けない営業テクニックのすべて。アポ取りメールの書き方から、紹介のもらい方、初回面談のコツ、アイスブレイクで顧客の心をつかむ方法、2回目の訪問ですべきこと、クロージングの持って生き方、成約後に新たな顧客を紹介してもらう技術など、部下に教えておきたい技術が満載。また、部下から共感を得る術など、部下育成マニュアルとしても営業スキル向上マニュアルとしても使える営業職必携の1冊。

第１章　営業マネージャーが優先すべきは何よりも部下のスキル向上
１．メンバー個々の能力を高めれば、チーム力は勝手に上がる
２．スキルが上がれば、おのずとマインドも上がる
３．部下への細やかな対応がスキルアップを早めるポイント
　　など……………

第２章　営業マネージャーは感情に流されず、常にクールであれ
１．営業マネージャーは「やるべきかどうかで」で判断する
２．よい上司、よい部下を“感情”で判断してはいけない
３．部下のスキルを伸ばすには、まず、それぞれの能力の分析を行う
　　など……………

第３章　部下のスキル向上ノウハウ（１）アポイント＆商談前の準備
１．アポ取りのメールの書き方
２．アポ取りのメールに返信がないとき、どんな対応をすればよいのか？
３．アポ数を多くするために上司がしてはいけないこと
　　など……………

第４章　部下のスキル向上ノウハウ（２）初回訪問
１．商品・サービスのよさを伝えるだけではダメなワケ
２．アイスブレイクは相手からの信頼を得るために必要
３．アイスブレイクは相手の課題や本音を引き出す重要な場
　　など……………

第５章　部下のスキル向上ノウハウ（３）２回目以降の訪問
１．２回目の訪問とはいえ、アイスブレイクは継続して行う
２．クロージングに向けて～「反対問答」への対策～
　　など……………

第６章　部下のスキル向上ノウハウ（４）商談終了後
１．不成約・成約になったときのそれぞれの心がまえ
２．法人営業におけるロープレの無意味
３．常に考えておきたい追加提案～最大の見込み客は既存顧客～
　　など……………

第７章　営業マネージャーである前に一人の人間としてどうあるべきか
１．起業するきっかけを与えてくれたフィリピンの職業訓練学校への出資
２．自分との約束を守れない人は、他人との約束も守れない
３．もともとやる気はなかった営業コンサルタントにも挑戦することに
　　など……………