目次

まえがき
はじめに　－出版営業とは何か－
Ⅰ.本の現在
１．出版業界を取り巻く環境の変化
(1)販売金額の規模
(2)読者のライフスタイルの変化
(3)書店の競合新業態の出現
(4)公共図書館の活況
２．出版業界の構造的な問題
(1)出版点数の増加
(2)プロダクトアウト思考の限界
(3)流通制度の疲労
(4)販売ルートの硬直化
(5)流通改善への取り組み

Ⅱ.本を売る
１．出版業の産業分類
２．製造物としての本
(1)価格の構成
(2)定価表示
(3)コード管理
３．出版物流通ルート
(1)取次・書店ルート
(2)直接取引ルート（出版社直販ルートのひとつ）
(3)教科書ルート
(4)コンビニエンス・ストア（ＣＶＳ）ルート
(5)生協ルート
(6)直接販売（出版社直販ルートのひとつ）
(7)その他取次経由
４．取次・書店ルート
(1)本の流通過程
(2)取次会社の機能
(3)流通取引条件
５．出版社のマーケティング
(1)初版部数の決定
(2)配本
(3)発売後売行き調査
(4)増刷（重版）
(5)広告・パブリシティ計画
６．出版社の販売促進活動
書店販売促進

Ⅲ．これからの出版営業
１．編集優位のプロダクトアウト方式からの脱皮
編集・営業の一体化
２．著者と読者を見据えた営業
(1)著者の思い、作品の熱を伝える営業
(2)読者のニーズに基づく営業
(3)読者を発掘する４つの戦略
３．データに基づく営業
(1)顔と経験による営業からの脱皮
(2)セールス重視からマーケティング重視へ
４．コンサルティング営業
(1)得意先の問題を解決する営業
(2)「だれに」「なにを」「どのように」
５．売上重視から利益重視へ
(1)売上げだけを追求する時代は終わった
(2)出版会計への理解
６．情報化戦略の推進
(1)営業管理の情報化
(2)流通管理の情報化
７．情報技術が変える出版
(1)情報内容の適時、適量提供体制の構築
(2)コンテンツ価値最大化への対応