目次

【基礎編１】　学術資材の重要性―取り扱いと説明の基本
1　医師にとって論文とは？
2　先生に叱られない文献資材の扱い方は？
3　論文の要点を効率良く理解するには？
4　医学雑誌を客観的に評価するには？
5　データの信憑性を意識するには？
コラム：リファレンスの見方
6　先生に嫌われない資材の説明の仕方は？
7　先生に疑念を持たれないグラフの説明方法は？
8　先生に疑念を持たれない有意差の伝え方は？
コラム：SOV とSOQ

【基礎編2】　効果的な面談のための視点と環境づくり
9　会話を切り出す際にまず意識するべきことは？
10　説得力のある表現を身につけるには？
11　面談の前に整理しておきたい先生の背景因子とは？
12　面談の前に把握しておきたい患者さんの背景とは？
13　先生の置かれている状況や関心事をさりげなくつかむには？
14　「対話」から「会話」にシフトするには？
コラム：雑談のススメ

【基礎編3】　マーケティングの視点をMR 活動に活かす
15　MR に必要なマーケティングとは？
16　MR として市場調査で把握すべきことは？
コラム：地域医療連携の関与には慎重に対処する
17　自分で市場分析データを作成するには？
18　戦略を立てるためにはまず何をすればいい？
19　達成率悪化の負のスパイラルから抜け出すには？
20　立てた戦略を成果に結びつけるには？
21　新規開拓や新規訪問で行きづまったとき、打開策を見つけるには？
コラム：デキるMR の手帳活用法
22　強いメーカーと競合していて、訪問回数もかなわない場合は？
23　先生との接触回数と成果の関係は？
24　新規採用後に競合品に切り替えられないためには？

【基礎編4】　「職人MR」の極意に学ぶ
25　先生自身に製品の有効性と安全性を確認していただくには？
26　処方後の印象を悪くしないためには？
27　先生の「譲歩」の瞬間を見逃さないためには？

【基礎編5】　会話を円滑に進めるための心理的効果
28　先生からの「無言のメッセージ」を読み取るには？
29　ＭＲの説明（＝理論）を先生に受け入れていただくには？
30　効果的な会話のペースの取り方は？
31　先生に対して無意識に安定感や信頼、誠実を印象づけるには？
32　先生に仲間意識を持っていただくには？
33　採用への最終段階で失敗しないためには？
コラム：EI とEQ

【基礎編6】　壁を乗り越えるための心理的効果
34　先生に断られたらどうする？
35　先生に叱られた後の対応は？
36　苦手な先生を苦手でなくする方法は？
37　「トラフ」の時期を乗り越えるには？
38　小心を克服するには？
コラム： MR の印象

【実践編1】　先生のスタイルに合わせた対応を考える
39　先生一人ひとりに適したプロモーションを実践するには？
40　先生の薬剤選択のプライオリティを見極めるには？
コラム：シナリオを書くことのリスク
41　エビデンスを重視し、学会などにも積極的に参加する先生の攻略法は？
コラム：先生の頭にあるアルゴリズム
42　自身の臨床経験を重んじる慎重派の先生の攻略法は？
コラム：あなたが車を買おうとするなら
43　年代別の先生の攻略法は？
44　専門医と非専門医でのディテール内容の違いは？

【実践編2】 　「提案型MR」を目指そう
45　「提案型MR」の特徴とは？
46　先生の関心を引き出すための情報の提示の仕方は？
47　提示から提案へ、関心からニーズへと結びつけるには？
48　先生のニーズを処方に結びつけるには？
コラム：多剤比較の難しさ―優劣は先生が決めること
49　次の面談につながる「効果的な面談」とは？
50　「結果を求めない」クロージングと「結果を求める」クロージングとは？
51　先生に処方を決断していただく「後押し」とは？
52　「交渉・説得」ではなくて「提示・提案」するためには？
コラム：きれるカード

【実践編3】　行動を工夫するための実践ノウハウ
53　MR 活動のノウハウを身につける近道は？
54　先生に否定されないディテールの展開方法は？
55　会話で避けるべき接続語とは？
56　2 コール、3 コールを自然かつ有効に実践するには？
コラム：「使用上の注意」改訂は絶好のチャンス
57　先生に感謝される依頼文献・資料の届け方は？
58　先生の依頼を断るときの対応は？
59　訪問規制のなかで勝ち残るには？
60　アポイントを取る確率を上げるには？
61　他社MR とはどのように接すればいい？
62　MS さんの協力を取りつけるには？
コラム：薬剤部（薬剤師）に嫌われないために
63　多くの先生に研究会・講演会に出席していただくには？
64　ネットワークを効率的に広げるには？
コラム：上司との同行の効果

【実践編4】　初めて病院をまわる際の実践ノウハウ
65　GP 担当からHP 担当に変わったときにまず行うことは？
66　病院組織とそこでの先生の立場とは？
67　病院で面談のチャンスを増やすには？
コラム：例外をつくるという発想
68　効率良く先生を訪問するには？
69　処方に関わらない先生を訪問する意義は？
70　薬剤部から絶対的な信頼を得るには？
コラム：院内のＭＲ評価
71　病院職員の方とはどのように接すればいい？
72　「出待ち」の時間を有効に使うための工夫とは？
73　先生の行動パターンに合わせた会話とは？
74　専門外の先生方に情報提供することの意義とは？
75　各論で先生の関心を引き出すには？
76　病院を担当することのおもしろさとは？
コラム：先生の言っていることがわからない！

【付録】　MR の一般常識
77　先生が不愉快に感じている「今どき言葉」と「今どき表現」
78　間違いやすい敬語表現
79　ビジネス文書作成の注意点
80　メール文の「ここがおかしい」総チェック
81　プレゼンテーション・スキルを磨こう
コラム：自分の会社の決算書は見ておこう