目次

第１章 取引先の「光るところ」を見つけ出せ!

1.一番に取り組むべきテーマは取引先の売上げアップ

2.実際の支援事例にみる 提案までの思考のステップ

3.銀行のM&A業務とも共通する中小企業支援の基本スタンス

4.商品や技術の良し悪しを判断することが「目利き」ではない

5.目利き力を発揮するには多角的な視点で企業を評価する

6.中小企業のサポートで結果を出すために最も必要なのはビジネスセンス


第２章 取引先を〝稼ぐ企業″に変える提案術

1.コンサル&企業支援で大事にしたい基本スタンス

2.売上げをアップさせる3つの必勝パターン

3.売上げアップ策を考えるにはキーワードを書き出してみる

4.取引先企業が納得しなければどんな提案も成功しない

5.セールスポイントを最大限に発揮できる市場を考える

6.他社との連携・マッチングで相乗効果を狙え!

7.取引先の「光るところ」を見出すには本業以外にも目を向けよ

8.お金をかけることなくビジネスの流れを変える

9.やるかやらないかの意思決定は企業側に委ねる


第３章 これが目利きだ! 事例で学ぶ小出流面談術

CASE１ 石川総研
商品価値を最大に生かせるマーケットを見出し、
売れていなかった低温調理機をヒット商品に

CASE２ 増田鉄工所
技術は画期的だが売れていなかった商品の
セールスポイントを見直して大幅売上増に

CASE３ M&Yインタートレード
経営者のソーシャルな価値観にこたえる
LGBT向けビジネスの道筋を示す

CASE４ プチ・ラパン
地域の中での「歴史」をセールスポイントに
かつての人気商品の復刻バージョンを発売

CASE５ 菜桜(なお)助産所
産後の母親向けに弁当宅配事業を始めたい
助産師の地域での「連携」をサポート


第４章 取引先のやる気を引き出す会話術

1.企業の〝光るところ″を褒めることが経営者のやる気を引き出す

2.会話の中でネガティブな表現はNG。すべてポジティブワードに切り替える

3.成果が上がらないのを相手のせいにしない

4.取引先から必要な話を聞き出すために大切なこと


第５章 取引先を〝稼ぐ企業″に変える必勝パターン

1.競合が多い市場は避け、ニッチ市場でのオンリーワンを目指す

2.常識や慣習にとらわれない発想で、企業の「弱み」を「強み」に変える

3.多くの人に知ってもらうため、SNSを使った販売戦略を展開する

4.情報の出し方を工夫しメディアの注目度を高める

5.「ものはいいのに売れない」場合はターゲットを変えてみる

6.コンセプトやターゲットを明確化しブランドを確立させる

7.公的支援制度を効果的に活用する


第6章 企業の目利き&コンサルの よくある悩みにこたえるQ&A

Ｑ 取引先企業を支援する取り組みをいろいろとやりたいのですが、
とにかく忙しく、日常業務で手いっぱいで時間がありません。
どうしたらいいでしょうか?

Ｑ ビジネスセンスを磨くコツを教えてください。

Ｑ やはり流行や商品トレンドには詳しくなったほうがいいでしょうか。
どうすれば詳しくなれますか?

Ｑ 新聞は何をどう読めばいいですか? 読み方のコツを教えてください。

Ｑ インターネットから情報を得るときの注意点を教えてください。

Ｑ　販売支援などで取引先の力になりたいのですが、なかなかそこまでの
相談をしてもらえません。

Ｑ コンサルティングでは「聞く力」が大事だとよく言われますが、
企業に対して上手に質問を行うコツはありますか?

Ｑ 販促のアイデアについて取引先の社長にプレゼンを行うのですが、
説得力のあるプレゼンを行うコツはありますか?

Ｑ 取引先の新商品(新サービス)を紹介してもらえるよう、
地元メディアに売り込みたいと考えています。いい方法はありますか?

Ｑ 人脈って大事ですか? どんな人脈を、どうやって広げていったらいいですか?

Ｑ 以前、提案した販売促進策がまったく成果を生まず、社長に顔向けできない
状況になったことがあります。そのときのことを思い出すと、積極的な提案が
できません。

Ｑ 取引先が他行からかなり費用のかかる売上げ増強策の提案を受けており、
その内容を私にも教えてくれました。相当に無理のある内容です。
どうしたらいいでしょう。