目次

序章　士業・専門家はなぜ今ビジネスモデルを変化させていかなければならないのか
1 行政手続きのデジタル化が進む
2 2025 年になくなる仕事とは
3 情報が氾濫していて可処分“時間”の奪い合いが起こっている
4 小規模事務所でも成立する世の中になる
5 複雑化した問題が増え始めており、その問題を解決できる専門家が求められている
6 複数のスキルを身に付けるためには何をしていけばよいのか
7 士業の役割が「情報提供・情報処理」から「情報編集」へと変わる
8 資格は信用になる

第1章　STEP 01
誰にサービスを提供するのか　～クライアントから仕事をお願いしたいと選ばれる士業・専門家のポジショニング～
Ⅰ　 自分のクライアントは誰か～クライアントを設定する～
1 “ 誰が”サービスの依頼者か考える
2 自分が呼びたいクライアントを具体的に明確化する
3 クライアントの明確化ができれば、サービス、営業方法など方向性を定められる
■ まとめ
Ⅱ　 クライアントから選ばれる士業・専門家のプロフィールの作り方
1 プロフィールはなぜ重要か
2 クライアントの心に刺さるプロフィールの要素とは
3 ストーリー・権威性を作るには自分の棚卸が必要
4 プロフィールの中に、クライアントに次にとってもらいたい導線を盛り込む
■ まとめ
Ⅲ　 士業・専門家が取り組むべき顧客名簿の作り方
1 なぜ、士業・専門家において顧客名簿が必要なのか
2 オフラインとオンラインの顧客名簿の作り方
3 事務所戦略として所長、スタッフも巻き込んで顧客名簿を作るべき
■ まとめ

第2 章　STEP 02
何のサービスを提供するのか～単価を10 倍にする商品の作り方～
Ⅰ　新規の士業サービス作りの考え方
1 エンドユーザー(BtoC) と企業(BtoB) では課題、悩みが異なる
2 企業(BtoB) はすでに専門家サービスを利用している
3 クライアントの課題、悩みからサービスを作っていく
4 クライアントの悩み、課題に対して提供できるサービスを考える
5 紹介元に提供できるサービスを見える化（商品化）する
■ まとめ
Ⅱ　士業サービスのバックエンド商品を作る
1 提供したいサービスを見える化する
2 コンサルティング業務と手続代行業務とでは受注方法が違う
3 どのようなサービスを提供するのか形にすることがポイント
■ まとめ
Ⅲ　 士業のコンサルティング業務の見せ方と考え方
1 既存の相続手続きをコンサルティング化する
2 コンサルティング業務は、身近な相談の中にある
■ まとめ
Ⅳ　 クライアントが試しやすい商品（フロントエンドサービス）の作り方
1 士業はクライアントが求めやすい商品を用意していない
2 相談後のフロントエンドサービス( お試し商品) を作る発想が必要
3 作ったサービスは自信を持って提供する
■ まとめ
Ⅴ　 受任後のクライアントをリピーター化するための商品設計のポイント
1 手続業務は受注したら終わりになりがち
2 案件終結後に気軽に相談できるプラスαのサービスを作る
3 料金形態はスポット型か、サブスクリプション型がよいのか
4 相談対応方法
5 継続的なクライアントとの関係の仕組みをつくる
■ まとめ

第3章　STEP 03
　最速で顧客開拓する「営業方法」
Ⅰ　 エンドユーザー（BtoC）から適正価格で受注する「そのうち客」の考え方
１ 自分のサービスを提供するクライアントは「今すぐ客」と「そのうち客」のうち、どちらかを見極める
2「そのうち客」からなら適正対価で受注しやすい
■ まとめ
Ⅱ　 士業・専門家が知っておきたい顧客育成の考え方　
1「そのうち客」の顧客名簿作りの仕組みとは
2 自分の事務所とサービスを知ってもらう
3「そのうち客」の顧客名簿を作り、新規のリストを集める
■ まとめ
Ⅲ　「そのうち客」を育成し、仕事につなげるためのステップ
1「そのうち客」に定期的に情報を届け、信用・関係性を構築する
2 士業が情報発信で使えるツール
3 情報発信するコンテンツを作るためにネタはどこから仕入れるか
4 クライアント目線でコンテンツ制作と導線をつくる
5 定期的にコンテンツを作成する習慣づくりが一番の課題
■ まとめ
Ⅳ　 売上をつくっていきたい士業・専門家がまずやるべきことは紹介元開拓（BtoBtoC）
1 顧客開拓(BtoC、BtoB) と紹介元(BtoBtoC) 開拓、どちらから取り組むべきか
2 自分の理想とする顧客名簿を持っている業種はどこか
3 知らない相手と組む理由はなく、相手のメリットを優先すべき
4 紹介元の課題、悩みから紹介元のメリットとなる提案を考える
■ まとめ
Ⅴ　 紹介元（BtoBtoC）開拓では決裁権者の見極めが協業提案の成否を握る
1 責任者と現場スタッフでは意思決定と実際の紹介の発生元が異なる
2 責任者と現場担当者どちらからアプローチするか
3 責任者との接点がない場合には、現場スタッフからアプローチする
■ まとめ
Ⅵ　 もう悩まない！紹介元開拓（BtoBtoC）の4 つのステップ
1 アポイントをとる
2 面談する
3 提　案
4 定期的な情報発信
■ まとめ
Ⅶ　 コミュニティ運営で異業種連携するための4 つの要素　
1 地域で紹介案件を増やすためには
2 異業種連携ができるコミュニティづくりの4 つの要素
3 コミュニティを目に見える形にする
■ まとめ

第4 章　STEP 04
クライアントの悩みを解消する顧客獲得セミナー
Ⅰ　 クライアント獲得の導線にセミナーを組み込む
1 セミナーは「そのうち客」を目の前に連れてくる（クライアント数の増加）ところに効果がある
2 セミナーを利用し適正価格で受注する
3 セミナー人数を多く集める必要はない
■ まとめ
Ⅱ　 顧客獲得型セミナーと情報提供型セミナーの違い
1 セミナーの目的は情報提供か、顧客獲得か
2 顧客獲得型セミナーにおいて開示するノウハウの割合とは
3 顧客獲得型セミナーは1 種類だけでよい
■ まとめ
Ⅲ　 顧客獲得型セミナーを作るための5 つの要素　141
1 バックエンド商品を決定する141
2 セミナー参加者の設定と参加者の問題点を明確にする142
3 思わず申し込んでしまうセミナータイトルを決める144
4 セミナーコンテンツを設計する145
■ まとめ155
Ⅳ　 集客・受注ができるオンラインセミナーの開催方法
1 オンラインセミナーで準備するツールとデバイス
2 オンラインセミナーの告知・受講料収受・参加者向け事前案内の仕方
3 オンラインセミナーの運営方法
■ まとめ

第5 章　STEP 05
受注率が格段に上がる個別相談の受け方
Ⅰ　クライアントから「お願いします」と言われるための個別相談のポイント
1 個別相談ではクライアントが7 割、士業は3 割の割合で話す
2 個別相談の目的は、問題の明確化と士業サービスで解決できることを認識してもらうこと
3 専門用語はクライアントには伝わらない
4 伝え方が業務効率化につながる
5 士業の枠の範囲で個別相談を受けてはいけない
6 携わったことがない業務でも自信を持って対応する
7 契約してはいけないクライアントを見極める
■ まとめ
Ⅱ　 個別相談でのクロージングと受注できなかったクライアントへの対応方法
1 クロージングは「手続きを依頼するか」確認するだけ
2 バックエンドサービスを受注できないクライアントに対しての3 つのアプローチ方法
3 愚直にやり続けられるかどうかだけ。クライアントは別に嫌っていない
■ まとめ
Ⅲ　 個別相談ができるスタッフを育成するための秘訣
1 受注、相談は「人」がベストで、IT では代替できない
2 「専門業務」＋「周辺業務」＋「コミュニケーション能力」この3つを備える人材を育成するためには
■ まとめ
Ⅳ　 オンライン面談を駆使して、受注率を上げるノウハウ
1 オンライン面談ではどのツールを使うべきか
2 オンライン面談を進めるに当たって揃えておくべきデバイス
3 オンライン面談に移行するための仕組みづくり
4 オンライン面談の受注率を上げる3 つのポイント
■ まとめ

第6章 STEP 06
利益を確実に出す事務所のデジタル化の進め方
Ⅰ　 士業ビジネスをアナログからデジタル化するには
1 事務所・オフィスをデジタル化する4 つのポイント
2 事務所と外部で行う仕事の仕分けする
3 デジタル化は経営者から始めることが重要
■ まとめ
Ⅱ　 士業事務所でキャッシュレス化を進めるメリット
1 士業事務所もキャッシュレス化ができる
2 勤怠管理・経費精算を自動化する
■ まとめ
Ⅲ　 IT を活用し、コストをかけずに資格者・経験者を採用する方法
1 人材会社に無駄に採用コストを払う必要はない
2 採用は集客活動と同じステップで考えるべき
3 応募者用の採用ページを作る
4 採用ページからの応募までの導線を設定する
5 採用活動を告知する
■ まとめ