目次

第１章　下請けこそ展示会で新規開拓
　Ⅰ　同業者の苦境と腕達工業の不安
　Ⅱ　製造業の営業の問題点
　Ⅲ　新規開拓の機会として展示会、お客様のキーマンと出会う方法
　Ⅳ　「なんでもやります」の問題
　Ⅴ　課題解決型営業
　Ⅵ　BtoBの新規開拓の特徴
　Ⅶ　価格でないお客様に出会うために必要な展示会の活用

第２章　初めての出展から成果が出るまで

第３章　展示会による新規開拓とは？その全体像
　Ⅰ　展示会は新規開拓に有効？
　Ⅱ　展示会営業の手順

第４章　＜手順１＞展示会の計画と展示会の選定
　Ⅰ　計画
　Ⅱ　展示会のゴールを決めましょう
　Ⅲ　どんな展示会に出るのか
　Ⅳ　いくらかかるのか？予算と費用対効果
　Ⅴ　具体的な計画

第５章　＜手順２＞お客様の困りごとを明らかにする
　Ⅰ　ブースに来てもらうには？
　Ⅱ　お客様の困りごとを見つける方法①　お客様に聞く
　Ⅲ　お客様の困りごとを見つける方法②　自社の良い点から困りごとを考える
　Ⅳ　困りごとから解決策までのストーリー化
　Ⅴ　キャッチコピーの目的とつくり方

第６章　＜手順3＞ブースに必要なものの準備
　Ⅰ　展示物の準備
　Ⅱ　展示パネルの役割とつくり方
　Ⅲ　ノベルティ・配布物
　Ⅳ　ブース装飾について
　Ⅴ　ユニフォーム、その他について

第７章　＜手順４＞ブースの配置と説明トークの準備
　Ⅰ　ブース設計のポイント
　Ⅱ　事前準備と役割分担
　Ⅲ　ブースでのNG集
　Ⅳ　トークの準備とロールプレイング
　Ⅴ　展示会の一日の流れ

第８章　＜手順５＞展示会後のフォロー
　Ⅰ　フォロー営業の考え方
　Ⅱ　フォロー営業の４つのポイント
　Ⅲ　展示会後のフォロー営業の手順
　Ⅳ　弊社の事例
　Ⅴ　フォロー営業のまとめ

第９章　展示会営業のノウハウの応用
　Ⅰ　展示会だけではなくホームページやパンフレットとの連携が重要
　Ⅱ　ホームページを活用した営業
　Ⅲ　採用活動