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「生産財」とは「主に工場で生産用途に使用される設備・機器・用品」のこと。

・そのため、生産財営業は特殊性や複雑性がきわめて高いものとなる
・この生産財営業で成果を上げるためには、生産財という商品とその取引の特殊性を押さえておかなければならない
・さらに、生産財ビジネスにおける勝利のポイントは、会社の規模や価格ではなく、商品選定美術や提案力に代表される「営業力」と言っても過言ではない

努力しだいでは、“小が大に勝つことができる”実力主義の
生産財営業のコツとポイントをビジュアルに解説する。

・生産財と生産財営業の基本を知ろう
・営業担当としての心構えを身につけよう
・「ターゲティング」は基本中の基本
・「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント
・営業力アップにつながる「新規開拓」
・効率的な新規開拓のための各種方法
・高額商品を売り切る営業テクニック
・与信管理と回収は営業の“要”
・トラブルやクレームを上手に処理するには
・新人教育を成功へと導く工夫と進め方

１章　生産財と生産財営業の基本を知ろう
　　　――目指すのは商品の特徴を押さえた営業活動
２章　営業担当としての心構えを身につけよう
　　　――どんな営業でもカギとなるポイント
３章　「ターゲティング」は基本中の基本
　　　――「狙いを定める」活動が成果に大きな差をつける
４章　「継続訪問」は売上をつくる最大のポイント
　　　――〝関係の薄い〞お客にいかに有効な訪問ができるか
５章　営業力アップにつながる「新規開拓」
　　　――顧客の補充にとどまらず、既存顧客も活性化する
６章　効率的な新規開拓のための各種手法
　　　――成熟期に力を発する「プル型営業」の実際
７章　高額商品を売り切る営業テクニック
　　　――自分自身を〝ブランド化〞できれば強い
８章　与信管理と回収は営業の〝要＂
　　　――大きなダメージを出さないためのテクニック
９章　トラブルやクレームを上手に処理するには
　　　――前向きな取組みで〝災い転じて福〞とせよ
10章　新人教育を成功へと導く工夫と進め方
　　　――強い営業担当を育てるのは自分を育てること

著：株式会社船井総合研究所　ものづくり経営研究会
株式会社船井総合研究所
中堅・中小企業を対象に専門コンサルタントを擁する日本最大級の経営コンサルティング会社。業種・テーマ別に「月次支援」「経営研究会」を両輪で実施する独自の支援スタイルをとり、「成長実行支援」「人材開発支援」「企業価値向上支援」「DX（デジタルトランスフォーメーション）支援」を通じて、社会的価値の高いサステナグロースカンパニーを多く創造することをミッションとする。現場に密着し、経営者に寄り添った実践的コンサルティング活動は様々な業種・業界経営者から高い評価を得ている。
【船井総合研究所ものづくり経営研究会について】
船井総合研究所が主宰する「ものづくり経営研究会」では、生産財メーカー、生産財商社、部品加工業、セットメーカーの経営者の皆様を対象として、業績アップを目的に業界に特化した最新情報の提供と最新の成功事例を共有いただく、超実践的な経営勉強会です。