目次

■■はじめに　会わなくても顔を見ながら営業できる時代の到来



■■第1章　テレワークは営業大革命のはじまり
■営業は、なぜ対面を必要としているのか
■Coffee break　「テレワーク」は、「電話で仕事すること」ではない
■オンライン商談はすでに会社間格差がついている
■Zoomという衝撃
■Coffee break　ITオンチの上層部がもたらす悲劇



■■第2章　ストーリーでわかるオンライン商談の流れとコツ
■オンライン商談の了承を取る
■初アタック営業を成功させるには
■スケジュール機能でミーティングを予約する
■開始時刻を10分前に、終了時刻は20分後に設定する
■Coffee break　Zoomの無料版では40分までしか使えない場合あり
■違うお客様が同じミーティングルームに入ってくるというトラブルを防ぐ
■Coffee Break　「個人ミーティングID」を使ってはいけない
■操作の基本を覚える　～ミュート、ビデオの停止、参加者の管理
■プレゼンテーションツールを使いこなす
■提案書や企画書をうまく魅せるエグゼクティブサマリーのコツ
■ホワイトボード機能で書き込みながら説明する
■録画機能で商談を記録・保存する
■組み合わせ自由で大人数の商談を実現する
■ミーティング機能を利用して、社内セミナーを開催する
■集客ウェビナーを活用する
■Coffee break　背景と顔写真の設定を忘れずに



■■第3章　テレワークで最高の成果を出す営業の働き方
■オン／オフの切り替えが、天国か地獄かの分かれ道
■1日の始まりのスイッチをオンにする方法を決める
■1日の商談アポのリズムをつくる
■Coffee break　家の中でテレワークがしにくい場合に便利なものとは
■“性弱説”にもとづいて働く仕掛けをつくる
■1日300分の商談時間を確保する
■商談件数だけ管理しても意味がない
■1日のデスクワーク時間を設定する
■「予習」と「復習」をデスクワークの時間に組み込む
■1日30分の報連相が、目標達成と能力向上につながる
■1商談につき90秒以内で、5つのポイントを報告する
■悪い報告も隠さず報告をする
■1日の働き方バランスを記録・分析する



■■第4章　テレワークを成功させる営業組織のマネジメント
■テレワークで必要になる8つのマネジメント
■部下との1対1報連相を、1人30分、必ず毎日おこなう
■同席商談と1対1報連相の合計時間が、1日平均300分を超えるようにする
■毎朝の朝礼、週1の営業会議を、必ず定時でおこなう
■新聞ネタディスカッションを週1回開く
■「商談件数」の管理から「商談時間」の管理へシフトする
■従来の営業日報に代えて、働き方バランスが分析できるツールを用いる
■PUSH型名刺管理を徹底する
■Breakfast会議、Lunch会議、Dinner会議を効果的に実施する



■■第5章　オンライン商談は、無限の可能性で溢れている
■移動時間の大幅削減による商談時間の大増量
■アポイントの自在性による商談段取りの大転換
■組み合わせ自由の同席商談による営業概念の大刷新
■多様なプレゼン効果による商談手法の大変革
■IT技術の活用による社員育成の大進化



■■おわりに　“自分流”から“社流”へ